Статью подготовили эксперты компании MOST: 

Пулым Юлия, Project Manager, Franchise Expert 

Вереновская Наталья, Project Manager, Franchise Expert  

Франчайзинг — возможность быстро открыть много новых точек 

Когда встает вопрос о масштабировании бизнеса, всегда есть два варианта: открытие филиалов самостоятельно или продажа франшизы. Открытие новых точек своими силами всегда стоит собственнику бизнеса больших затрат денег и времени, а по факту все равно за год открывается не более 10 объектов. Франшиза же дает возможность не только сэкономить на масштабировании сети, но и заработать. Все затраты по открытию несет франчайзи, при этом еще и платит паушальный взнос и ежемесячные платежи. Таким образом за год можно открыть 50-100 объектов, а дополнительно еще и заработать в разы больше. Поэтому неудивительно, что многие компании начинают развиваться по системе франчайзинга с целью стать лидерами на национальном и международном рынке.

Но к запуску франшизы нужно серьезно подготовиться

Однако, стоит понимать, что франчайзер не достигает мгновенного результата и прежде, чем наслаждаться всеми выгодами франчайзинга, компании и её владельцу необходимо пройти череду предварительных этапов становления, порой длительных и финансово затратных.

 

Большую значимость имеет правильно составленная концепция франшизы, именно она является залогом мощной сети. К сожалению, даже самые крупные игроки на рынке не всегда способны создать успешную франшизу и тем более обеспечить ее продажи.

Рано создавать франчайзинговую сеть, если компания не соответствует этим критериям

Реально оценивайте свои силы и возможности. Большие амбиции — это хорошо, четкие цели — тоже отлично, но также должен быть хороший бекграунд.

 

Что нужно иметь для начала работы по франчайзингу? 

 

Желание создать бренд, а не просто заработать. В первою очередь, франчайзинг — это о масштабах, а не о прибыли. При создании франшизы необходимо понимать, что сначала вы будете вкладывать свои время и деньги, чтобы развить сеть и лишь со временем это начнет приносить прибыль.

 

Апробированная бизнес-модель. Это значит, что ваш бизнес должен уже пройти определенные "болезни роста". Вы должны четко понимать рынок, конкурентов, свои преимущества и знать, как ваш продукт будет зарабатывать и при каких условиях. Для этого бизнес-модель лучше отточить на 2-3 собственных точках, чтобы успех бизнеса был системой, а не стечением обстоятельств.

 

Систематизированные бизнес-процессы. Построение сети без систематизации и стандартизации невозможно. Все бизнес-процессы необходимо привести к четким алгоритмам, по возможности внедрить их в систему автоматизации.

 

Возможность предоставлять качественную поддержку партнерам. Франчайзинг подразумевает не только открытие точек под брендом франчайзера, но и сопровождение на протяжении всего времени работы. Нужно четко понимать, какую поддержку вы можете предоставить и какие боли партнера закрыть. Это могут быть поставки, общий колл-центр, единый маркетинг, программное обеспечение для всей сети, периодические обучения или другая поддержка.

 

Это минимальный перечень требований, которые необходимы для начала. Далее начинается путь к созданию успешной франшизы.

Алгоритм создания франшизы

Этап 1. Исследования рынка. Создание концепции франшизы.

Масштабирование всегда начинается с анализа рынка, создания концепции и стратегии развития. Без проведения глубинной аналитики все превращается в субъективную теорию, поэтому очень важно посмотреть тренды рынка, изучить конкурентов, целевую аудиторию и сделать вывод о перспективности развития направления.

 

Далее необходимо определить, готова ли ваша компания к франшизе, стоит ли масштабироваться на данном этапе и какой метод является оптимальным. 

 

Основные факторы, на которые важно обратить внимание:

 

Уникальность предложения. Ваши продукт/услуга должны выделяться на фоне конкурентов и иметь индивидуальные особенности, которые в будущем обеспечат интерес к вашей франшизе. Потому важно полноценно проанализировать предложение и особенности позиционирования компаний-конкурентов, финансовые показатели их франшиз, а также то, какую поддержку они оказывают и какие механизмы привлечения и контроля партнёров используют в развитии своей сети. Стоит также отметить тот фактор, что с точки зрения привлечения партнёров, вашими конкурентами по франшизе будут являться далеко не только те операторы, которые работают с вами в одном сегменте. Потенциальные франчайзи могут и не знать, в какой сфере им больше хотелось бы работать, или при принятии решения могут попросту выбрать компанию, которая имеет большую сеть (даже если она работает в совершенно другом сегменте), или же остановится на сети с более быстрым периодом окупаемости и более широким и привлекательным перечнем услуг в рамках поддержки, которую предложит им франчайзер. Потому, анализируя рынок и конкурентов, стоит обращать внимание не только на плюсы и минусы предложений от тех операторов, что работают в одной с вами нише, но и на то, как развили свои сети уже известные франчайзеры.

 

Финансовое положение. Коммерческий успех и безубыточность вашей бизнес-модели должны внушать уверенность потенциальным франчайзи, поэтому необходимо оценить показатели рентабельности компании. Очень важно, чтобы на момент старта работы по франшизе ваша компания уже окупилась и какое-то время "пожила" на рынке (хотя бы три года). Также необходимо иметь бюджет на упаковку франшизы и содержание франчайзингового отдела.

 

Состояние рынка. Готов ли рынок к появлению нового игрока или наращиванию доли уже существующего? На каком уровне находится спрос на ваш продукт/услугу? Будет ли зависеть спрос на ваш продукт/услугу от территории развития компании, или ваше предложение является универсальным для любого рынка? Сможет ли партнёр воссоздать вашу бизнес-модель самостоятельно в другом регионе? Это только некоторые из тех вопросов, ответ на которые стоит получить до начала масштабирования компании по системе франчайзинга. Маркетинговый аудит даст возможность рассмотреть, как развивается рынок и какие факторы влияния присущи ему, проанализировать развитие спроса на продукт/услугу, рассмотреть возможные каналы сбыта/коммуникации, и выявить их слабые и сильные стороны.

 

Ресурсы. Важно понять, готовы ли вы на данный момент выделить временные и финансовые ресурсы на создание и продажу франшизы, а также на дальнейший контроль и сопровождение партнеров. Конечно, со временем все ваши операционные расходы на сопровождение партнёров-франчайзи будут окупаться за счёт паушальных взносов, роялти и других платежей, но на начальных этапах вы, как и франчайзи, должны быть готовы к необходимым денежным вливаниям и инвестициям в развитие вашей сети.

 

Альтернативы развития. Так как франшиза не является единственным методом масштабирования, стоит рассмотреть альтернативные варианты, такие как открытие собственных филиалов, создание дилерской сети и др. К сожалению, франчайзинг как инструмент развития сети подходит не всем компаниям (а вернее — не на каждом этапе развития компании он может быть для неё правильным решением). Таким образом можно будет определить оптимальный инструмент развития сети в вашем конкретном случае.

 

Механизмы удержания партнёров. Принимая решение развивать компанию по франшизе, вы должны чётко определить, какие механизмы удержания партнёра вы будете использовать. Мало просто найти франчайзи и помочь им начать вести их бизнес. Спустя три-пять-десять лет они должны оставаться с вами и продолжать работать под вашей торговой маркой. Для того, чтобы так и было, они всегда должны понимать свои выгоды от сотрудничества с вами и быть заинтересованными в совместном развитии сети. Если таких механизмов нет — франшиза работать не будет.

Этап 2. Составление концепции франшизы

На данном этапе вам необходимо определиться с составляющими вашей будущей франшизы, от которых во многом будет зависеть ее доходность и востребованность.

 

Наиболее важные из них — концепция франшизы и ее УТП:

-   Поддержка, которую вы будете оказывать своим партнёрам

-   Форматы франшизы и их особенности

-   Портрет будущего партнёра

-   Механизмы контроля и удержания действующих франчайзи

-   Сумма паушального взноса и роялти, дополнительные платежи

-   Размер инвестиций, необходимый для открытия точки

-   Длительность и детали франчайзингового договора

-   Территориальные ограничения для франчайзинговых точек

-   Условия обучения франчайзи и условия сотрудничества

-   Концепция продвижения и продаж франшизы

 

Этап 3. Расчет финансовой модели франшизы

Любой рациональный человек принимает решение по открытию бизнеса только после того, как оценит свою финансовую выгоду.

 

Качественная финансовая модель состоит из двух блоков: для собственника бренда и для партнера.

 

Первая модель показывает рентабельность создания франшизы и масштабирования сети. В ней нужно обязательно учесть расходы на содержание франчайзингового отдела и ежемесячное сопровождение партнеров, а также прибыль от всех платежей от партнеров.

 

Вторая модель является подробной финансовой основой для открытия новой точки. В нее закладываются инвестиции, постоянные и периодические расходы, амортизация, налоги и все остальные затраты, также просчитывается прогнозированный доход, прибыль и рентабельность.

 

Расчёт финансовой модели позволит вам оценить свои расходы на операционное сопровождение сети и будущую прибыль от создания франшизы и управления франчайзинговой сетью. Кроме того, этот шаг даст вам аргументированное обоснование для будущих партнёров касательно форматов франшизы и релевантности суммы и структуры инвестиций, которые понадобятся франчайзи для открытия франчайзинговой точки.

Этап 4. Разработка стандартов бизнеса

После того как основные решения касательно франшизы приняты, можно приступать к разработке материалов, которые гарантируют сохранность концепции вашего бизнеса.

 

Развивать франшизу без инструмента, который позволит сохранить аутентичность и целостность концепции — сложно и рискованно. Франчайзи могут совершать множество ошибок или даже саботировать работу точки. В итоге вам придётся тратить очень много времени на операционное сопровождение и консультирование партнёров.

 

Иными словами, детальная стандартизация бизнеса гарантирует сохранность идеи, и экономит ваше время на вовлечение в работу партнёров, ведь подразумевает проработку подобных инструкций для франчайзи и его персонала.

 

Стандарты бизнеса должны не только сохранять уникальность бренда, но и быть четким руководством к действию франчайзи и его сотрудников.

 

В основе каждой успешной компании всегда стоят люди. Поэтому важно дать им функциональный, рабочий инструмент, который позволит успешно открыть и управлять франчайзинговой точкой.

 

Стандарты должны быть четкими, структурированными, с детальными инструкциями, алгоритмами и блок-схемами. В идеале необходимо описать работу каждого структурного подразделения компании.

 

Структура стандартов может быть следующей:

 

 

Этап 5. Юридическая защита

Государственное регулирование значительно влияет на любую сферу бизнеса, поэтому важно досконально изучить все законодательные нормы и ограничения, юридические нюансы, а также свои права и обязанности как франчайзера.

 

В Украине основными законодательными документами, которые регулируют франчайзинговые отношения, являются Гражданский кодекс Украины и Хозяйственный кодекс Украины. Договор франчайзинга носит название "договор коммерческой концессии" или же "лицензионный договор".

 

На данном этапе важно подключить к разработке договора или комплекса договоров компетентного юриста. Лучше разрабатывать договор после написания стандартов, чтобы, во-первых, можно было корректно ссылаться на стандарты, а во-вторых, иметь полностью сформированный пакет поддержки для партнеров.

Этап 6. Формирование франчайзингового отдела и найм сотрудников

Для ведения франчайзинговой деятельности вам понадобятся новые сотрудники, являющиеся специалистами в данной отрасли, которые будут отвечать за успешное функционирование франшизы. Состав штаба формируется индивидуально в каждой отдельной ситуации. В него могут входить: брокеры, менеджеры по франчайзингу, креативный директор, юрист и другие. По мере развития вашей франшизы, штат, необходимый на ее обслуживание, может расширяться. Это значит, что будут расти и расходы на его содержание. Альтернативой собственного отдела продаж и даже отдела франчайзинга могут стать услуги специализированных консультантов.

Этап 7. Продажа франшизы

Заветный этап, на котором вы наконец начинаете продавать франшизы. Этому, конечно же, предшествует процесс формирования стратегии продвижения, разработка воронки продаж и поиск клиентов. А далее четкое следование стратегии, информирование потенциальных партнеров о выгодах вашей франшизы, идее, концепции, прибыльности и перспективах. Продажи могут осуществляться как наемными сотрудниками внутри компании, так и задействованными брокерами (что зачастую показывает более высокий результат).

Этап 8. Поддержка франчайзи

После продажи франшизы вы продолжаете помогать своему партнеру, сопровождать и контролировать. Франчайзи во многих моментах нуждаются в вашей помощи и обучении при открытии точки, а вы заинтересованы в оказании необходимой поддержки, так как отклонения в деятельности франчайзи могут нести для вас губительные последствия, а от уровня франчайзинговой точки зависит репутация вашей компании и всей сети.

 

Так выглядят основные этапы создания успешной франшизы, которых стоит придерживаться последовательно и систематично. Тогда вам обязательно удастся построить крупную и успешную франчайзинговую сеть.

Почему нельзя тестировать франшизу на первых партнерах 

В последнее время становятся популярными "тестирования" франшизы на первых партнерах. В чем минус такой стратегии? Большие финансовые и репутационные риски.

 

Рассмотрим данную ситуацию подробней.

 

Суть концепции состоит в том, что полноценная "упаковка" франшизы не разрабатывается, создается только договор, финансовая модель и материалы для продажи франшизы. По факту, первые партнеры не получают никаких стандартов и инструкций для работы, им все объясняется "на пальцах" в режиме консультаций. Они неосознанно соглашаются на то, что на них будут "тестировать" франшизу. А выстрелит или нет — покажет время. По сути во франчайзинге такой подход подразумевает тестирование концепции франшизы на первых её покупателях и стоит для франчайзи реальных и достаточно существенных инвестиций в открытие франчайзинговой точки.

 

Со стороны франчайзера этот подход также имеет много рисков. В первую очередь репутационных. Если в начале пути франчайзер откроет несколько убыточных и работающих не по стандартам точек, это может стоить ему лояльного отношения к бренду, которое вырабатывалось годами и приведет к закрытию точек, а не развитию сети.

 

Еще одна опасность данного подхода — потеря доверия к системе франчайзинга у населения.

 

Правильный подход к созданию франшизы включает полноценную разработку франчайзингового пакета с регулярной доработкой и обновлением стандартов.

 

Конечно, после открытия нескольких точек вы поймете, что еще необходимо оптимизировать, доделать или скорректировать, но и первые партнеры должны получить достаточно материалов для качественной работы.

Выводы

Если у вас рабочая бизнес-модель, интересный бизнес с уникальной концепцией, а также выгодные финансовые показатели — ваша франшиза будет успешной. Но создание большой и системной сети требует много времени и сил. При создании франшизы подходите ко всему тщательно и основательно, ведь от этого зависит успех ваших партнеров и репутация бренда. Обязательно пройдите все этапы: исследование рынка, разработка концепции, расчет финансовой модели, разработка стандартов, юридическая защита, формирование франчайзингового отдела и только тогда переходите к продажам франшизы и сопровождению партнеров. Помните, что ошибки на старте могут стоить вам репутации, а партнерам денег. Взвешивайте, усовершенствуйте, создавайте продукт, который по праву займет лидирующие позиции на рынке франчайзинга.