1. Не пытайтесь контролировать результат переговоров — сосредоточьтесь на своем поведении

Согласно Джиму Кэмпу, "переговоры — это такой процесс, где каждый из участников имеет право сказать "нет"".

Что бы вы ни делали, вероятность отказа, срыва контракта или прекращения сотрудничества есть всегда. Вы не в состоянии обеспечить результат переговоров на все 100%. Просто примите этот факт.
Кроме того, убедив себя в том, что результат переговоров должен быть только положительным, вы бессознательно можете пойти на куда большие уступки "оппоненту", чем рассчитывали.

Опытный переговорщик, как и опытный продавец, четко видит, насколько для вас важен результат переговоров (или насколько вам приглянулся сувенир на рынке). Что в итоге? Вы заплатите большую цену, чем предполагали — и чем та, за которую вам были готовы уступить (не важно, безделушку ли или крупный контракт). "Привязываясь" к результату переговоров, вы ставите себя в невыгодную позицию и ограничиваете собственное пространство для маневра.
Ко всему прочему, вы начинаете хуже контролировать единственный фактор, на который действительно можете влиять — собственное поведение.

Справиться с излишней "привязкой" к исходу переговоров поможет замена формулировки с "мне необходимо" на "я хочу". Никто не умрет, если вы не подпишете контракт. Отказ от партнерства может быть болезненным, неприятным или создать компании массу дополнительных проблем, но жизнь на этом точно не заканчивается.

Некоторая степень отстраненности и безразличия (в хорошем смысле слова) к результатам переговоров поможет вам контролировать ситуацию, вести себя хладнокровнее и разумнее.

2. Готовьтесь к переговорам, ищите информацию

Знание сотни приемов, которыми владеют "хорошие переговорщики", не даст вам ничего, если вы не ориентируетесь в ситуации и не понимаете, чего конкретно хотите достичь.
Изучать детали, предысторию вопроса и контекст нужно до того, как вы назначили встречу с партнером или клиентом. Постарайтесь четко сформулировать не только свои цели, но и цели второй стороны. Чего хочет добиться другой человек, почему ему это нужно, как он привык действовать? Дополнительная информация лишней не бывает.

3. Ставьте конкретные цели

Правило, которое логичным образом следует из предыдущего. Переговоры не могут быть успешными, если у вас нет цели, достижение которой и является мерой успеха.
Многие приходят на встречу, руководствуясь чистыми эмоциями: чтобы выразить возмущение качеством обслуживания, недовольство срывом поставок или раскритиковать неорганизованность сотрудников. Такие "переговоры" — альтернатива похода к психотерапевту. Если ваша цель в том, чтобы пожаловаться и "выпустить пар", то эффективнее было бы пообщаться с психологом, а не с менеджером компании.

Ставьте конкретные и логичные цели: "повысить компетентность консультантов", "изменить схему логистики", "провести третинг по тайм-менджменту для сотрудников, чтобы избежать срыва сроков".

4. Разбивайте достижение крупных целей на этапы

Получить все и сразу невозможно — хотя бы потому, что достижение амбициозных и масштабных целей требует довольно много времени. Обычно первичная цель — получить согласие на выполнение какого-либо действия. Например, вы хотите добиться компенсации за причиненный вам ущерб. Первое, чего вам следует добиться — согласие оппонента с тем, что вам в принципе нанесен ущерб (сроки доставки сорваны; товар, который вы приобрели в магазине, поврежден, и так далее). Второй шаг — добиться согласия оппонента с тем, что вы понесли ущерб именно по его вине (служба логистики указала неверный срок в документах, курьер магазина уронил вашу покупку).

5. Подготовьте альтернативные решения, но не озвучивайте их

Чем больше компромиссных вариантов вы предусмотрите, тем проще вам будет добиться приемлемого исхода переговоров.

Но есть один нюанс. Все компромиссные решения вам стоит держать при себе, озвучивая только тот максимум, который является для вас идеальным вариантом. Пусть альтернативы озвучивает оппонент — ваша задача отмечать среди них те, которые совпадают вашими "запасными вариантами".

6. Не ведитесь на эмоции

Эмоции не только мешают смотреть на ситуацию объективно. Опытные переговорщики — еще и хорошие манипуляторы, способные зародить в вас определенную эмоцию, сыграть на ваших амбициях и подвести к тому решению, которое выгодно им, а не вам.

Частично избавиться от лишних эмоций помогает первое правило — относиться к переговорам с некоторой долей безразличия. Если вы чувствуете, что начинаете смущаться, злиться или принимаете обсуждаемый вопрос слишком близко к сердцу — пострайтесь абстрагироваться от эмоции, "рассмотреть" ее отдельно от ситуации. Как правило, паузы в несколько секунд достаточно, чтобы вернуться к трезвому и непредвзятому рассмотрению проблемы. С опытом вам достаточно будет доли секунд, чтобы вернуть ситуацию под свой контроль.

via