На Форуме Agri&Food Export Forum, который состоялся 12 февраля в отеле Fairmont Grand Hotel Kyiv при поддержке Министерства аграрной политики и продовольствия Украины, эксперты дали украинским агрокомпаниям ряд практических советов о том, на что стоит обратить внимание при выходе на рынок ЕС. Мы с удовольствием делимся этими советами с вами. 

Главное, что нужно осознать украинским компаниям

Олег Мирошниченко, автор книги "Базовое пособие по интернационализации бизнеса и выходу на рынки ЕС", выступая на форуме, предложил пошаговую инструкцию перехода компании к экспорту продукции на европейский рынок. По мнению эксперта, прежде чем налаживать экспорт компании необходимо понять и сделать следующее:

1. Экспорт в ЕС — это долгосрочная деятельность, которая потребует значительных затрат средств и времени. Проведите оценку компании и убедитесь, готовы ли вы выделить ресурсы на развитие нового рынка и адаптацию продукта под его требования.
2. Рынок ЕС — понятие общее и относится скорее к регуляторной среде.  Продвигать и продавать продукцию придется на рынке каждой отдельной страны-члена. Проведите анализ рынка конкретной страны, изучите динамику его роста, статистику потребления товаров, аналогичных вашему, а также сопутствующих товаров, проанализируйте конкурентов и т. д.
3. Европейский рынок сельскохозяйственной продукции один из самых конкурентных в мире. Для того, чтобы добиться успеха на нем, вам понадобится сильный маркетинг. Проведите маркетинговое исследование рынка, изучив целевую аудиторию, определив способы позиционирования продукта, каналы продвижения и т.д.
4. Определите конкурентные преимущества вашего продукта.
5. Продумайте экспортную бизнес-модель: продажа напрямую через существующие торговые сети, работа через торгового посредника, развитие собственной сети ритейла, и т.д. Если вы решили экспортировать через посредника, детально изучите его, проанализируйте историю его сделок.

Вызовы для менеджмента агрокомпаний

Вывод продукции на рынки стран-членов ЕС также связан с рядом стратегических вызовов для менеджмента компании.

1. Ориентация на нишевый продукт. По словам Игоря Бучацкого, управляющего директора шведской агрокомпании Agrocultura AB, выходить на рынок Европейского союза лучше всего с нишевым продуктом, который не слишком популярен, однако на который есть стабильный спрос. Конкуренция на рынках подобных продуктов ниже, чем на рынках популярных культур (пшеницы, кукурузы и т.д.). Более того, нишевые продукты не торгуются на биржах и на их экспорт в ЕС, как правило, нет ограничений в виде квот.

Идею господина Бучацкого поддержала также Инна Метелева, заместитель председателя правления корпорации Svarog Group, отметив, что компания на собственном опыте убедилась, что экспортировать нишевые культуры более выгодно, чем классические. На данный момент компания развивает проекты по выращиванию и экспорту льна, горчицы, тыквенной семечки, фасоли (на сегодняшний день фасоль уже экспортируется в Европу). По словам госпожи Метелевой большим экспортным потенциалом обладают и украинские органические продукты, рынок которых в ЕС на сегодняшний день динамично развивается. К примеру, компания Svarog продает в Европу органическую сою, которая в ЕС является дефицитом.

2. Более низкая маржа. Если компания экспортирует зерновые самостоятельно, будьте готовы к тому, что маржа  при экспорте собственными силами может быть меньше, чем продажа напрямую трейдеру.

3. Сложная система сертификации продукции. Для экспорта в ЕС продукция должна не только соответствовать стандартам HACCP и ISO, но и в зависимости от специфики быть сертифицированной согласно другим стандартам. Например, для того чтобы экспортировать картофельный крахмал в ЕС необходимо получить специальный сертификат Объединения производителей крахмала Англии. Более того, у ряда крупных транснациональных торговых сетей также есть свои требования к упаковке, маркировке, сертификации продукции, без соответствия которым, вы не сможете реализовывать через них свой товар.

4. Модернизация производства. Европейский рынок перенасыщен качественной продукцией. Соответственно, для того чтобы быть конкурентоспособным, придется оптимизировать производственные процессы.  

5. Новые подходы в управлении. Необходимо увеличивать эффективность процессов управления и внедрять новые подходы в менеджменте, которые будут соответствовать обязательным в ЕС требованиям к организации производства и ведению бизнеса. 

Маркетинг для аграриев крайне важен

Отдельное внимание аграриям стоит уделить присутствию в информационном пространстве страны, в которую собираетесь экспортировать продукцию.

1. Помимо перевода сайта на соответствующий язык, необходимо обеспечить присутствие в онлайн-медиа через профильный контент (вот тут пример), использование местных лидеров мнений, SMM маркетинг и т. д. Онлайн составляющая является важным фактором формирования доверия к вашей продукции на международных рынках, в частности на рынке ЕС, на котором существует масса предубеждений относительно качества украинской продукции.

2. Принимайте участие в профильных форумах, выставках, ассоциациях, где вы сможете продвигать свой продукт. На выставках лучше всего иметь собственный презентационный павильон, поскольку он увеличивает количество контактов, которые вы можете собрать. В среднем при наличии павильона на крупной выставке в день можно собрать до 500 контактов день, в отличие от 30-40 контактов, если вы принимаете участие просто в качестве посетителя.  

Несмотря на столько препятствий на пути к экспорту продукции, украинским компаниям необходимо как можно скорее начинать делать первые шаги в этом направлении. Это позволит не только вывести национальную аграрную отрасль на новый уровень, но и даст Украине возможность в полной мере реализовать свой потенциал в качестве крупнейшего производителя и экспортера сельскохозяйственной продукции в мире.