Компания Salesforce.com, появившаяся в 2000 году, произвела революцию в индустрии программного обеспечения, заложив основы облачных технологий. В то время компания с девизом "конец программного обеспечения" занималась пересмотром концепции CRM/SFA (sales force automation) систем. Сегодня компания Salesforce оценивается в $5 млрд. Из поставщика SaaS-приложений она превратилась в полномасштабную платформу.

Salesforce. Выбор миллионов

В Salesforce разработали революционное приложение с целью увеличить эффективность продавцов. Этот посыл сразу понравился менеджерам по продажам, так как популярные в то время сервисы Clarify и Siebel представляли собой пародию на CRM платформы, являясь, по сути, приложениями для подачи отчетности руководителям отделов продаж.

Новая бизнес-модель оказалась более устойчивой в условиях динамично развивающегося рынка. По мере того, как увеличивалось количество пользователей, использующих платформу Force.com, росла и стабильность самой компании, прибыль стала более прогнозируемой.

Превратившись в платформу, Salesforce открыла дверь в мир новых возможностей. Приложение SFA/CRM является ключом к этой двери. Приложение, созданное для специалистов по продажам с целью упростить их ежедневную работу, сегодня критикуют так же, как в свое время критиковали сервисы Clarify и Siebel, называя их неудобными, ненадежными, запутанными и плохо поддающимися кастомизации. Так ли это? Решать только вам.

Достичь результатов по продажам становится все труднее

Сегодня мы наблюдаем спад в продуктивности работы продавцов. В последнем отчете компании Accenture Powering Profitable Sales Growth говорится, что к концу 2014 года лишь 6 из 10 (59%) специалистов по продажам достигнут поставленных целей по объемам продаж, по сравнению с 67% в 2013 году. Согласно Accenture и CSO Insights компании при этом потеряют до 3,2% прибыли.

Ухудшает ситуацию и то, что:

• лишь 51% компаний используют формальную пошаговую систему продаж; 
• только в 8% компаний внедрена специальная методология продаж; 
• команды по продажам проводят менее 40% времени, занимаясь непосредственно продажами; 
• менее 20% компаний используют аналитику для выявления клиентов, которые готовы купить сопутствующие товары, или клиентов с повышенным уровнем рисков.

Чтобы избежать потерь потенциальной прибыли, необходимо обучать сотрудников, применять технологичные инструменты продаж, а также более эффективно использовать данные и аналитику. "Сочетание мобильных и облачных технологий, аналитики продаж и инновационного контент-менеджмента создает новые возможности для улучшения продуктивности среднестатистического продавца", — отмечает Роберт Воллан, управляющий директор глобальной сети Accenture Strategy, Sales & Customer Service. — "Эти возможности были упущены, поэтому компаниям необходимо сконцентрироваться на правильном соотношении вышеуказанных инструментов, чтобы повысить свою конкурентоспособность и увеличить продажи".

Стартапы против технологических гигантов

В основе сервиса Pipeliner CRM лежат три ключевых принципа: гибкость, простота и визуализация. Как утверждает Эрик Кванстром, директор по маркетингу компании: "Люди в 60 000 раз быстрее усваивают визуальную информацию, чем нудные табличные данные". Поэтому Pipeliner CRM разработали высококачественный графический интерфейс, который значительно облегчает работу с данными по продажам. В отличие от классических поставщиков SaaS-приложений, новые стартапы, занимающиеся разработкой CRM-сервисов, используют специальные growth-hacking ("взлом роста спроса") методы, которые помогают ускорить совершенствование приложения с целью его систематической адаптации к постоянно меняющимся потребностям пользователей.

В свою очередь, приложение Sales Cloud от Salesforce поддерживает несколько интерфейсов для сопровождения процесса продаж, в которых пользователи могут подстраивать под себя управление лидами, взаимоотношениями с партнерами, лидерами мнений, которые влияют на потребителей и т.д. Использование отдельных интерфейсов, каждый из которых отвечает за взаимодействие с теми или иными субъектами, более точно отображает, каким образом в компании работает цепочка создания добавочной стоимости сотрудниками и как это влияет на генерирование прибыли.

Конкурент №1: Pipeliner CRM

В приложении Buying Center от Pipeliner CRM эффективность продаж отображается в виде визуализированной аналитики, что максимально сокращает необходимость ручного ввода данных. Специалисты по продажам работают в команде. Поэтому приложение разработано таким образом, чтобы каждый член команды по продажам находился на одной и той же странице. Это позволяет быстро выявить тех, кто выделяет бюджет на покупку, кто совершает ее, кто влияет на принятие решения, а также определить роли других участников сделки.

Скриншот интерфейса приложения Pipeliner CRM Buying Center

Приложение также предоставляет комплексную, удобную в использовании аналитику по сделкам, потенциальным клиентам, управлению лидами, временным затратам, а также систему автоматических напоминаний, которые помогают сотрудникам сконцентрироваться на необходимых аспектах продаж. Кванстром описывает эту модель как "Увидел. Сконцентрировался. Сделал."

Благодаря специальным внутренним краудсорсинговым инструментам, с помощью которых поддерживается функционирование приложения, вам не нужен постоянный администратор. Простота использования элементов системы способствует значительной экономии времени, так же как и ввод данных о клиентах, который осуществляется через API интерфейсы. Pipeliner CRM содержит более 40 приложений, включая автоматизированное управление бухгалтерской отчетностью и маркетингом, что дает компаниям возможность максимально адаптировать систему под свою методологию продаж и совершенствовать ее по мере необходимости.

Конкурент №2: Base

Другим конкурентом Salesforce является компания Base, которая позиционирует себя как интеллектуальную платформу для повышения эффективности продаж. Функционал компьютерного и мобильного приложений способен распознавать контекст того, что конкретно в данный момент делает продавец. Приложение является универсальным и предоставляет специалистам по продажам ряд возможностей по управлению жизненным циклом лида: от e-mail-рассылок до аналитики и тренингов по улучшению производительности продаж.

Еще одной отличительной чертой Base является интерфейс, представляющий собой смесь потребительского опыта и промышленного приложения. Весь функционал приложений — от управления лидами и аналитикой до контроля воронки продаж и звонков — написан на специальных языках программирования для мобильных устройств. Основная цель создания данного приложения — объединить в одном месте всю рабочую информацию, которую специалисты по продажам, как правило, получают из семи разных систем.

Скриншот Base

Первое правило Base — все должно быть визуализировано, работать быстро, интуитивно и просто. Второе правило — приложение должно обеспечивать стабильность операционной деятельности компании, одновременно давая возможность продавцам учиться в процессе ведения сделок и улучшать свою продуктивность, исходя из преимуществ и недостатков каждого из них.

Что дальше?

Конкурентов у можно сказать основателя CRM-рынка — компании Salesforce — будет появляться все больше. Это неизбежно в случае, если вы создали что-то уникальное и полезное. Подобные стартапы могут превратить преимущества Salesforce в ее ахиллесову пяту. Такую цену компания платит за то, что не навесила замок на дверь в мир новых возможностей. С другой стороны, именно такая открытость компании привлекает все новых почитателей продуктов Salesforce.

Источник: Forbes.com