Статью подготовили эксперты компании MOST: 

Пулым Юлия, Project Manager, Franchise Expert 

Вереновская Наталья, Project Manager, Franchise Expert  

Кому читать?

Будущим франчайзи (тем, кто планирует или уже принял решение о покупке франшизы), инвесторам, франчайзинговым экспертам, брокерам и всем, кто интересуется темой франчайзинга.

Сейчас франшиза — популярный бизнес 

За последние 5 лет (с 2015 по 2019 гг.) количество франчайзинговых точек в Украине выросло в 4,3 раза, превысив число в 36 700. 2020 и 2021 гг. стали годами антикризисных франшиз, где гибкость, мобильность и возможность работать во время карантинных ограничений были основой выживания. 

Но пока немногие готовы работать по франшизе

Несмотря на стремительный рост популярности, отечественный франчайзинг развит слабо.

Почему так? Одних потенциальных франчайзи пугает само слово "франчайзинг", другие — наслушались страшных историй о франшизах-мошенниках и не верят в этот инструмент в принципе. Глобальной проблемой является отсутствие законодательства о франчайзинге в Украине, что влечет риски как для франчайзеров, так и для франчайзи.

Вот преимущества бизнеса по франшизе

Но, несмотря на страхи и риски, франчайзинговый бизнес имеет ряд преимуществ: создание сильного бренда и национальной сети, присоединение к известному бренду, апробированная и рабочая бизнес-модель, меньше риски на старте благодаря сопровождению от надежного партнера.

Уже сейчас на рынке Украины есть много прибыльных и надежных франшиз зарубежных и отечественных брендов. Главное — научиться различать качественные предложения от обмана и уметь оценивать франшизу перед покупкой.

У сделок по франчайзингу нет единого алгоритма, но есть этапы, обязательные для всех

Каждый собственник торговой марки устанавливает свои правила и по-разному строит процесс переговоров с потенциальными партнёрами. Так, у одних франчайзеров предусмотрен строгий отбор франчайзи в несколько этапов, для других достаточно проведения буквально двух встреч, чтобы принять окончательное решение и подписать договор. Вот несколько примеров. 

Например, по условиям сети "Перша Пекарня Твого Міста", все кандидаты должны быть с опытом операционного управления, иметь инвестиции и плюс 20-30% от суммы для покрытия непредвиденных расходов, управляющему и основному персоналу необходимо пройти обучение и стажировку в главном офисе в г. Днепр и получить утверждение от франчайзера. Для тех, кто не желает принимать участие в управлении, есть другой формат сотрудничества — инвестиционный франчайзинг, который подразумевает пассивные инвестиции.

Обязательные условия для международной франшизы Husse (занимается дистрибьюцией кормов) — наличие питомца, любовь к животным и полное вовлечение партнера в бизнес. Франчайзи самостоятельно должен выполнять всю операционную работу, обрабатывать заказы, развозить корм. Для этого необходимо иметь собственный брендированный фургон и униформу.  

Но как бы индивидуален не был подход, некоторые этапы обязательны для всех. 

Этап 1. Подбор франшизы 

Франшиза — это в 90% случаев НЕ о пассивном доходе. Работа по франчайзингу требует постоянного вовлечения, и если вы не готовы тратить на это свое время, то тратить деньги мы тем более не рекомендуем.

Для начала важно определиться со сферой бизнеса. Это будет отправной точкой при выборе франшизы. Лучше обращать внимание на те направления, в которых вы уже имели опыт или те, которые близки по духу (например, бизнес с животными — тут важен не только предпринимательский опыт, но и любовь к животным).

Следующий этап — поиск самих франшиз. Тут поможет Google, специализированные каталоги франшиз, выставки франчайзинга или просто сайты интересующих компаний (если есть франшиза, обычно есть вкладка о франчайзинге).

 Общие критерии надежных франшиз:

Концепция. Привлекательность и востребованность предложения, понятные выгоды сотрудничества.

Открытость. Положительная репутация, хорошие отзывы клиентов и партнеров, общеизвестные успехи и достижения компании.

Бизнес-план. Инвестиции, расчет прогнозируемой прибыли, сроки окупаемости, реалистичность (обоснованность) финансовых показателей.

Эксклюзивность. Уникальные технологии, необычный вид деятельности, свободная ниша на рынке.

Стандарты. Прописанные регламенты, документы, инструкции.

Обучение. Онлайн и офлайн занятия для партнеров и их сотрудников.

Поддержка. Наличие личного менеджера, к которому можно обратиться с возникшими вопросами, или общего чата партнеров.

Технологичность. CRM-система, сайт, страницы в соц.сетях.

Маркетинг. Настройка рекламы для партнеров.

Контроль. Ключевые показатели, поддержка.

На что обратить внимание при выборе франшизы?

Сфера деятельности — она должна вызывать интерес. Наличие компетенций и опыта в сфере важно, но, на самом деле, это не всегда обязательно, поскольку большинство франчайзеров предлагают комплексное обучение на старте.

Инвестиции — достаточная сумма средств не только на открытие точки, но и на обеспечение деятельности бизнеса до его выхода в точку безубыточности (обычно 1-3 месяца). Желательно делать сравнительный анализ франшиз в данной сфере, чтобы увидеть общую картину по рынку.

Срок окупаемости — не должен превышать средние показатели по рынку для выбранной отрасли или наоборот — быть сильно заниженным.

Поддержка ДО и ПОСЛЕ открытия — франчайзинг подразумевает комплексную поддержку франчайзера, если ее нет — это не франшиза, а "подделка". Есть риски столкнуться с тем, что все решения и задачи в бизнесе придется решать самостоятельно.

Опыт франчайзера — неоспоримым преимуществом будет большая собственная сеть (от 10 точек, желательно — в разных городах). Даже если у франшизы еще нет франчайзинговых точек, не стоит пугаться, возможно компания только начала свой путь развития по системе франчайзинга. Но если компании всего полгода, у неё есть всего 1 точка, финансовые показатели сомнительные — эта франшиза точно вызывает вопросы о надежности.

Этап 2. Проводим переговоры с франчайзером грамотно. Задаем правильные вопросы.

Как правило, первый этап переговоров достаточно краткий. Франчайзи оставляет заявку, франчайзер реагирует на нее и задает уточняющие вопросы. Если на этом этапе партнеры подходят друг другу — коммуникация продолжается.

Франчайзер презентует финансовую модель с учетом средних показателей по региону предполагаемого открытия, передает для ознакомления договор и отвечает на все вопросы франчайзи.

Какие же вопросы задать франчайзеру на переговорах, чтобы не прогореть?

Блок 1. О франчайзере (чтобы больше узнать о самом бизнесе):

1. Сколько лет компании? Сколько лет из них она работает по франчайзингу?

2. Есть ли опыт работы в других городах, странах?

3. Были ли закрытия точек? Если да, то по какой причине.

4. Какой портрет потенциальных клиентов?

5. Чем компания отличается от конкурентов? Какое уникальное торговое предложение компании для конечного потребителя?

6. Какая стратегия развития компании на будущее?

Блок 2. Поддержка

7. Что включено в паушальный взнос и роялти?

8. Предоставляется ли помощь в поиске и подборе помещения?

9. Есть ли стандарты, руководства и регламенты, в каком виде их передают и как часто компания их обновляет?

10.  В каком ПО работает компания?

11.  Есть ли обучение перед открытием и в процессе работы? Есть ли помощь в подборе и обучении персонала?

12.  Предоставляется ли какая-либо маркетинговая поддержка? А как насчет маркетинговых материалов и процесса их распространения?

13.  Есть ли основное контактное лицо, с которым можно будет связываться в процессе работы?

14.  Передаются ли контакты поставщиков и подрядчиков?

15.  Есть ли минимальная ежемесячная цель, которую нужно выполнить по заказам продукции у франчайзера?

16.  Есть ли дополнительные сборы или ежемесячные платежи?

17.  Как часто вы общаетесь со своими франчайзи?

18. Какие показатели деятельности будут контролироваться?

Блок 3. Договор франшизы

19.  Какова продолжительность договора франшизы (срок)?

20.  Кому принадлежат права интеллектуальной собственности?

21.  Какая сумма начальных инвестиций и что она покрывает?

22.  Какая у меня будет территория?  Защищено ли мое местоположение с точки зрения конкуренции со стороны других франчайзи?

23.  Как я могу прекратить наше партнерство?

24.  Могу ли я продать свой бизнес по франшизе?

Блок 4. О других франчайзи

25.  Со сколькими франчайзи вы работаете и каковы их успехи?

26.  Были ли случаи банкротств у ваших франчайзи? Если да, то по какой причине?

27. Могу ли я получить представление об опыте нынешних франчайзи, прежде чем присоединиться к вам? (опыт франчайзи до начала франчайзинговой деятельности)

28.  Могу ли я пообщаться с действующими франчайзи?

29.  Есть ли в сети франчайзи, которые владеют 2-мя и более точками?

30.  Сколько часов в неделю в среднем франчайзи тратит на свой бизнес?

Если вы как франчайзи задали все вопросы и ответы полностью вас удовлетворили, тогда следующим шагом будет анализ франчайзингового договора и финансовой модели.

Этап 3. Анализируем материалы: финансовую модель и юридический договор

8 практичных советов, которые помогут правильно оценить финансовые показатели франшизы:

1. Проверьте полноту отображения данных о бизнесе и его схеме работы в финансовой модели — все ли учтено. Конечно же, франчайзер навряд ли готов будет поделиться всей структурой инвестиций, доходов и затрат в фин. модели, но запросить что-то одно из перечисленного вы можете.

2. Уделите особое внимание цифрам и задайте побольше вопросов. В большинстве случаев цифры, которые предоставляет франчайзер, довольно легко проверить на логику и адекватность, стоит лишь немного подумать.

3. При ознакомлении с финансовой моделью от франчайзера затраты мысленно увеличивайте на 20%, а доходы снижайте. Если при этом бизнес остался прибыльным, то тут одно из трех: либо это действительно хороший бизнес, либо франчайзер не все учел в затратах, либо преувеличил прибыль.

4. Обращайте внимание на неочевидные расходы. Они могут быть представлены по-разному (прочие, скрытые, непредвиденные, неучтённые и т.п) — но они обязательно должны быть учтены и в инвестиционных расходах, и в текущих затратах.

5. Что насчет сезонности бизнеса? Она учтена в финансовой модели? Если в любом месяце указана одинаковая выручка, скорее всего расчеты не соответствуют действительности. В реальной жизни крайне мало сфер бизнеса, где отсутствует сезонность и пиковые точки продаж.

6. Когда ожидать достижения точки безубыточности, а когда — окупаемости бизнеса? Некоторые франчайзеры употребляют размытый термин "окупаемость". Уточните это. Точка безубыточности (или выход на операционную прибыль) — это момент, когда доходы и расходы предприятия уравниваются, и предприятие выходит "в ноль", то есть еще нет прибыли, но уже не "в минус". Инвестиционная же безубыточность носит совершенно другое значение — это момент, когда прибыль окупает вложенные первоначальные инвестиции в открытие, и называется периодом окупаемости.

7. Период окупаемости. Франчайзеры часто занижают этот показатель, для того чтобы модель выглядела максимально привлекательно. Стоит адекватно оценить другие финансовые показатели (объем вложений для открытия, среднемесячную чистую прибыль), и даже на первый взгляд станет понятно, насколько объективно правдива предоставленная информация.

8. Нужно не забыть скорректировать финансовую модель франчайзера под свои параметры. Несмотря на то, что франчайзер, скорее всего, будет утверждать, что его финансовая модель универсальная, ее нужно откорректировать под свой город или даже локацию (у вас может быть другое количество продаж, другая средняя стоимость продукции/услуг).

Если Вы и примерно не понимаете, какими могут быть показатели продаж или стоимости на выбранной локации, лучше обратиться к независимой консалтинговой компании (можно заказать геомаркетинг, опрос потребителей, анализ конкурентов в городе, или вблизи выбранной локации — это даст понимание о продажах и ценах).

Также необходимо разобраться в некоторых экономических терминах и принципах финансового планирования — следует понимать, зачем все это в финансовой модели и как ее подстроить под себя — под свой регион, со своим потоком потребителей и средней стоимостью.

С чего начать анализ франчайзингового договора?

Перед анализом договора важно уточнить все юридические вопросы у франчайзера. Поинтересоваться регистрацией товарного знака, наличием патентов, ключевыми пунктами договора (в т.ч. условиями выхода из сети, которые часто оказываются очень дорогими).

Обратите внимание на тип договора, который подписываете с франчайзером. Договор коммерческой концессии является образцовым способом оформления франчайзинговых отношений, но не единственным. В некоторых случаях заключение договора концессии не представляется возможным. Например, когда у франчайзера не зарегистрирована торговая марка. В этом случае стороны могут использовать альтернативные правовые варианты: лицензионный договор + смежные договора (договора об оказании услуг, поставок, аренды и т. д.).

На что обратить внимание при анализе договора

Узнайте, зарегистрирована ли торговая марка у франчайзера (должна быть или в процессе регистрации или зарегистрирована, это указывает на надежность франшизы).

В договоре обязательно должны быть учтены все ваши права и обязанности. 

Обязательно (!) прочтите, какие права у франчайзера. Он не должен иметь право разрывать договор без существенных причин и без вашего согласия. Кроме того, обратите внимание, есть ли право у франчайзера менять размер/условия оплаты обязательных платежей.

Вся поддержка, которую обещает франчайзер, должна быть письменно закреплена в договоре.

Обязательно в договоре должна быть указана территория. Территория франчайзи — это территория, на которой ему разрешено обслуживать клиентов. Это может быть страна, регион, город, район города, улица или радиус. 

Обратите внимание на пункты о штрафах. Возможно, прописаны санкции в случае несвоевременной оплаты роялти или нарушения каких-либо пунктов из договора. Это поможет избежать внеплановых трат.

Договор должен заключаться на определенный срок. Если в договоре срок не указан, франчайзер имеет право в любое время отказаться от договора (ст.374 ХКУ).

Изучите, по каким причинам франчайзер или вы можете разорвать досрочно договор.

 Этап 4. Подписываем франчайзинговый договор

На момент подписания договора франчайзер и франчайзи должны быть уверены, что сделка не несет никаких юридических рисков и не осталось вопросов по содержанию договора и дальнейшему взаимодействию.

На финальных переговорах важно: 

1. Утвердить и согласовать все условия.

2. Задать дополнительные вопросы. 

Все оговоренные условия обязательно должны быть отражены в договоре. Все договоренности, которые остались за рамками договора, не будут иметь силы и будут лишь обещаниями.

По итогам подписания франчайзингового договора (или пакета договоров), франчайзи оплачивает паушальный взнос (разовый платёж франчайзеру), после чего он может считаться официальным партнером сети. Сроки оплаты паушального взноса учтены и прописаны в договоре.

Что происходит после подписания договорных обязательств?

После того, как договор подписан и все обязательные платежи совершены, франчайзи получает все материалы и элементы, предусмотренные договором: макеты оформления, чек-листы, регламенты, политики, руководства, распоряжения. Содержание пакета обязательно должно быть изложено в договоре.

После передачи франчайзингового пакета составляется план открытия франчайзинговой точки — детальная дорожная карта запуска бизнеса. Она поможет понять, какой именно путь необходимо пройти перед открытием собственной точки по франшизе.

Выводы

Для того, чтобы выбрать качественную и надежную франшизу, нужно заглянуть глубже и оценить не только оболочку, но и составляющие элементы.

Самое важное — бизнес-модель и комплекс поддержки от франчайзера. Остерегайтесь франшиз, где вы все будете делать сами; собственник бренда должен предоставлять обучение, сопровождение, поставки, маркетинг, доступ к единой программной платформе и базе учета.

Обязательно нужно проверять данные в финансовой модели, ведь иногда франчайзеры завышают прибыль и занижают затраты, чтобы сделать предложение более привлекательным.

Если финансовая модель корректная, переходим к договору: изучаем, нет ли "подводных камней" и учтены ли ваши права и обязанности. Только после детального юридического анализа можно принимать окончательное решение о подписании договора.

 

Франшиза — это всего лишь инструмент, который позволяет открыть собственный бизнес с минимальными рисками. Да, это не пассивный доход, работать придется и много, но с франчайзингом будет начать легче, чем самому.

Многие предприниматели совершают ошибку думая, что они купят франшизу и деньги "поплывут к ним сами", ведь это "бизнес под ключ", это "подписка". Но это не так. Франчайзинговый бизнес, как и любой другой, требует ежедневного вовлечения, работы и терпения.

Если вы нацелены на достижение больших результатов, франшиза может оказаться лучшим решением для вас. А как не ошибиться с выбором вы уже знаете.