4 черты украинских бизнесменов, которые мешают росту

Коммерческий директор Ringostat Константин Червяков о личном опыте продажи B2B SaaS-продукта на украинском рынке и о том, из-за чего мы отстали от Европы на десятки лет.

Я два года работаю в сфере call tracking и имею большой опыт общения с представителями малого, среднего и крупного бизнеса в разных странах: США, Великобритании, Украине, России, Казахстане, Испании, Финляндии, Болгарии, Беларуси, Румынии. Хотя в Украине есть современные бизнес-модели и прогрессивные бизнесмены, таких людей меньше, чем хотелось бы. Поэтому цель статьи — достучаться хотя бы до небольшого количества людей, которые, возможно, что-то изменят в подходе к ведению бизнеса.

1. У украинского бизнеса нет культуры работы с SaaS-продуктами

Последней каплей, которая спровоцировала меня написать статью, стала следующая ситуация. Мы решили "прокачать" процесс продаж внутри сервиса. Но прежде, чем внедрять новый подход для соответствующего отдела, я решил самостоятельно его протестировать. Начал с обработки демозапроса. Запрос поступил от украинской строительной компании, которая специализируется на жилых комплексах. Я позвонил, чтобы договориться о времени демонстрации — мы проводим её либо по Skype, либо через сервис join.me.

Мне ответила женщина или девушка. С самого начала разговора сложилось впечатление, что собеседница делает мне одолжение. У неё было завышенное самомнение, а по тону разговора стало казаться, что это не бесплатная демонстрация, а выполнение работ по дорогому контракту.

 

завышенная самооценка

Источник: atkritka 

Более того, буквально через пару минут после начала общения оказалось, что демонстрация работы нашего сервиса онлайн не подходит. Собеседница настаивала на обязательной личной встрече. От предложения прийти на один из наших семинаров, ближайший из которых должен был состоятся на следующий день в Киеве, девушка высокомерно отказалась.

В итоге я пометил лид как "забракован" в своём "Битрикс24".

 

Битрикс 24

  

Почему я отказываюсь от таких клиентов:

  • Средний чек у нас — $60-120/мес.
  • Ездить ради таких сумм на встречи мы считаем нецелесообразным, тем более что мы находимся в Одессе.
  • Да, встречи с крупными клиентами мы практикуем при необходимости. Но далеко не каждая крупная компания может быть для нас крупным клиентом, всё зависит от рекламной активности и количества источников.

Таких случаев на самом деле мало, но есть и другие, похожие. Ситуацию хуже, чем в Украине, я видел только в Болгарии, где пробыл в командировке 2 недели около года назад. Там без личной встречи у тебя никто ничего не купит, цикл продажи будет очень длинным. Это была одна из причин, по которой мы приостановили активную деятельность в Болгарии — рынок не готов к такому формату, а "ломать" его стоит много сил, времени и ресурсов, что несоизмеримо с потенциальной прибылью. Еще слышал, что в Польше примерно схожая ситуация, но сам не проверял.

2. Мало где придется так долго убеждать людей помочь самим себе

Отмечу несколько ключевых моментов, которые не понимают представители бизнеса:

  • Плачу гривну, потребляю на 100. Это моя любимая тема. Многие, кто работает в B2B, знают, что у нас нет культуры понимания цены и ценности. Клиент, который платит $200 в месяц за продвижение сайта агентству интернет-маркетинга, обязательно будет требовать на $1000.
  • Клиент всегда прав. Если речь идет об удобстве интерфейса или отчетности, то это действительно так. Но при более тонкой настройке стоит проявить настойчивость и привести весомые аргументы, почему нужно именно такое количество номеров и так далее. Если клиент этого не понимает, это не значит, что нужно идти у него на поводу. Зачастую дешевле отказаться от работы с таким заказчиком, чем внедрять изменения, которые заведомо не принесут нужных результатов.
  • Неважно, сколько это у вас стоит, хочу дешевле. Диалог о сотрудничестве, который не строится на взаимовыгодных условиях, обязательно себя проявит. Излишняя, нерациональная экономия может привести к тому, что покупатель откажется от услуги, даже не дождавшись первых результатов.
  • Если конкурент предложит на 100 гривен дешевле, вероятность заключения сделки сильно снизится. То, что вы предоставляете более качественный продукт или услугу, отойдёт на второй план.  

3. Бизнес не готов платить за технологии

У нас SaaS-продукты продают за смешные деньги, потому что иначе не получится. В США уже давно считается нормой платить тысячи и даже десятки тысяч долларов в месяц за программное решение, если оно действительно справляется с определенной задачей. И там нет бизнеса, который использует только одно программное решение, чем больше задач — тем больше продуктов применяется. И, не поверите, такие инвестиции окупаются. Обратите внимание, что многие SaaS не предлагают именно "программное обеспечение" или "продукт", а так и пишут — solution, программное решение. Это и отражает суть.

К примеру, Salesforce.CRM — номер один в мире, ее используют даже знаменитые футбольные клубы — Барселона, МЮ, и у нее больше 250 тысяч B2B-клиентов. Именно она доказала всему миру, что за качественное решение задач можно и нужно платить дорого.

Как вы думаете, сколько клиентов у Salesforce в Украине? Около 30 компаний, насколько я знаю от менеджера по развитию Salesforce в СНГ.  

У нас же принято использовать, например, "Битрикс24" — ребята определенно молодцы, но по качеству и возможностям до Salesforce им осталось всего ничего — лет 10.

4. Пока вы заново придумываете велосипед, кто-то успешно продает 25 видов условных педалей

Одна из распространенных практик на территории СНГ — посадить R&D отдел, который 20 лет "пилит" свою уникальную, неповоротливую CRM. Хотя чаще всего ее сложно с чем-то интегрировать, в итоге она обходится намного дороже, чем готовое программное решение. Тем более, что современные CRM-решения можно настроить под свои бизнес-процессы, в том числе самостоятельно "допилить" — как опция для крупных компаний.

В Украине тоже есть достойный пример — Terrasoft, которые сейчас продают SaaS CRM bpm online. Их программа находится примерно в таком же ценовом диапазоне, как и Salesforce. В Украине, по моему мнению, у них мало клиентов. С продуктом близко не знаком, но слышал отзывы, что это очень качественное решение.

 

Осенью 2015 года я был в Алматы, Казахстан, где рынок интернет-рекламы — это рынок, с которым мы в основном работаем — по уровню развития отстаёт от украинского примерно на 2 года. Так вот, я был приятно удивлён происходящим. В Казахстане гораздо больше прогрессивных бизнесменов на один квадратный метр, чем в Украине. Там у людей совершенно другие цели: они голодны к инновациям, прогрессу и улучшениям. И есть чувство, что в ближайшее время Казахстан догонит и перегонит Украину. И это касается не только развития рынка интернет-рекламы.

Я приводил примеры именно про SaaS, в частности CRM, но это применимо к любому продукту, услуге или товару в сегменте B2B. Нашим бизнесменам срочно нужно менять отношение к виртуальным технологиям, на которых сейчас работают самые развитые рынки. Недоверие и отсутствие чистого прагматизма при принятии решений — одна из основных причин существенного отставания наших товаров и услуг от западных конкурентов.