Уникальная возможность для консалтинговых фирм: подготовить экспортную стратегию Украины

Хочешь изменить страну к лучшему - изложи свою мысли в великолепной экспортной стратегии Украины. Инвестиционный фонд Western NIS только что объявил тендер на её разработку.

Развитой и правильно сегментированный экспорт — основа стабильно растущей экономики. Для Украины, которая в этом году скатывается в малоперспективную нишу экспорта сырья, как никогда важно выработать стратегический подход к международной торговле: что мы продаем, кому и что это даст экономике. 

Поэтому инвестиционный фонд, который возглавляла нынешний министр финансов Наталия Яресько, и который известен своими инициативами по поддержке украинской экономики, объявил тендер на разработку нового видения для развития украинского экспорта. 

Что нужно подать на тендер?

Подробное описание условий тендера можно найти здесь. Если коротко, необходимо подать данные о своей компании и план внедрения предложений. Все технические детали разъяснены по ссылке выше.

Что должна включать стратегия?

1) Экономический анализ мировых тенденций развития торговли и их влияния на Украину;

2) Качественный и количественный анализ текущей структуры экспорта Украины и определение перспективной модели экспорта Украины;

3) Анализ эффективности участия Украины в многосторонних, региональных и двухсторонних режимах торговли;

4) Диагностику проблем и определение заданий;

5) План действий на 5 лет (практические рекомендации для Правительства).

Что важно учитывать в стратегии?

Позволим себе дать несколько рекомендаций для участников тендера. Важно отталкиваться от существующих тенденций в экспорте. Во-первых, самый большой торговый партнёр Украины — Европейский союз, страны СНГ "отодвинулись" на второе место. Во-вторых, агропромышленность — крупнейшая экспортная индустрия Украины. В-третьих, мы продаём не продукцию с добавленной стоимостью, а сырье.

Также важно понимать возможности, которые существуют на ближайшем к нам рынке ЕС, и его потребностей в продукции агропромышленного комплекса — ведущей экспортной индустрии Украины.

Что еще должна отражать экспортная стратегия?

Чтобы дать участникам тендера информацию к размышлению, мы изучили лучшие практики европейских компаний-экспортеров. Если резюмировать эти стратегии, то они включают в себя не только общие рекомендации по географии и анализу рынков. Хорошая стратегия должна содержать как цели по экспорту, так и комплекс мер по их достижению. 

Какие 5 основных элементов включает в себя стратегия экспорта компании?

1. Стратегия выхода на рынок

Разрабатывая стратегию выхода на рынок, нужно определить ключевые сегменты рынка, выбрать способ выхода на рынок и подходящего торгового партнёра.

После выбора целевых рынков нужно решить, как продавать на иностранных рынках. Есть несколько способов начать экспорт. Какой выбрать — зависит от бизнес-стратегии, направленности экспорта и способности преодолевать сложности.

Способы выхода на рынок:

- прямой экспорт через местных дистрибуторов;

- непрямой экспорт через посредников;

- бартер.

Нужно решить вопрос с необходимыми разрешительными документами:

- разнообразными лицензиями — это патенты, авторское право, дизайн, торговые марки, названия брендов. 

- франшизами для гостиниц, сети фастфудов и так далее.

Сотрудничество с торговым партнёром можно оформить в виде:

— стратегического альянса;

- совместного предприятия;

- дочерней компании.

Подробнее о том, какую организационную форму следует выбрать, читайте здесь.

2. Стратегия в отношении продукта

Подготовка товара к экспорту требует понимания характеристик рынка. Кампании-экспортёру может понадобиться адаптировать товар. Нужно провести консультации с потенциальными покупателями, оптовыми компаниями, агентами и другими заинтересованными лицами для того, чтобы определить лучшую стратегию продажи на иностранном рынке. Нужно понять, может ли товар удовлетворить потребности потенциальных клиентов, есть ли необходимость разработки новой версии продукта для иностранных покупателей, продумать дизайн, цвет, размер, упаковку, бренд, гарантийные условия, пре- и постпродажные услуги и так далее.

Может возникнуть необходимость адаптировать продукт к требованиям законодательства, географическим или климатическим условиям, предпочтениям покупателей, стандартам жизни.

Продуктовая стратегия в экспорте обычно включает в себя набор тактических задач по таким основным направлениям:

а) Разработка и редизайн.

Иногда есть необходимость внести серьезные изменения перед отправкой товара в иностранные магазины. Например, если речь идет об электрическом оборудовании, необходимо учитывать стандарты электросети страны назначения.  

 б) Маркировка и упаковка

Здесь нужно учитывать язык и культуру страны назначения, ведь покупатель прежде всего видит именно упаковку. Большое значение это имеет в случае значительных культурных различий между странами.

О подобных нюансах стоит проконсультироваться с иностранными партнерами.

 в) Установка и гарантия

Нужно позаботиться о том, чтобы инструкции были четкими и понятными, иначе в них просто нет смысла. Естественно, их надо сделать на языке покупателя. Если есть возможность, перед отправкой товара на экспорт нужно сделать предварительную сборку.

Опыт показывает, что чем больше объём гарантийных обязательств, тем проще войти на новый рынок.

г) Цена

Цена — единственная составляющая маркетинга, которая генерирует прибыль. Поэтому нужно тщательно оценить все составляющие ценовой стратегии: факторы, которые влияют на цену, чувствительность товара к изменению цены, ценовую политику, скидки и так далее.

3. Стратегия коммерческой деятельности

Она включает в себя перевозку груза, страховку, переговоры с покупателями, права интеллектуальной собственности, требования к структуре компании.

а) Перевозка груза. Проконсультировавшись с перевозчиками, нужно найти такой способ доставки, чтобы сделать это вовремя и по приемлемой цене. Перевозка автотранспортом всё еще популярна, но её популярность уменьшается. Железная дорога удобна при доставке до морских портов. Авиаперевозки — это быстро и безопасно, но дорого, и авиатранспорт не покрывает все направления. Доставка по воде — самый популярный метод. Это дёшево, но долго.

б) Страховка. Нужно решить, страховать ли товар на случай потери или повреждения во время транспортировки.

в) Переговоры. Путем переговоров с покупателями нужно определить условия торговли.

г) Интеллектуальная собственность. Обязательно нужно позаботиться о защите интеллектуальной собственности, особенно в таких "рисковых" странах, как Китай.

д) Организационная структура компании. Новая роль экспортера может повлечь изменения в организационной структуре, которые необходимо заранее продумать, определить роли и ответственность для новых сотрудников и отделов.

4. Стратегия производства

Следует определить, позволит ли текущий объем выпуска продукции расширять рынки. Если нет, то нужно понять, что необходимо для увеличения объема выпуска и сколько это будет стоить. Ещё важно определить, если ли сезонные колебания спроса на товар, какое количество экспортируемого товара обеспечит прибыль, нужны ли изменения в маркировке и упаковке.

5. Финансовая стратегия

Компания-экспортёр должна просчитать, есть ли необходимость в дополнительном капитале. Он может понадобиться для дополнительного выпуска продукции, предпоставочного финансирования, увеличения оборотных средств, послепоставочного финансирования.

Экспорт нуждается в финансовой стабильности и возможностях, которые даёт надежный денежный поток. Поэтому обязательно нужно составить чёткий финансовый план. Самое важное для экспортёра — всегда иметь доступ к достаточному количеству наличных или к кредитам.

Важно помнить, что экспортная стратегия Украины должна быть продуманной не только в целях, но и быть реалистичной. То есть на реализацию такой стратегии у страны должно хватить денег: инвестировать в развитие производства, логистику и т.п. Украина должна быть способной реализовать эту стратегию уже сейчас.

Сайт фонда — здесь.

 

BusinessViews будет держать вас в курсе того, как проходит тендер. И не забывайте — если вам понадобиться оформить свое предложение по стратегии в виде ослепительной презентации, просто оставьте заявку вот здесь

презентация