Маркетинговый коктейль для настоящих чемпионов: как спортсменам привлечь спонсора

Грамотно выстроенная маркетинговая стратегия имеет не меньшее значение, чем профессиональные успехи и достижения спортсмена на мировой арене. И то и другое - кропотливый труд. Последовательная маркетинговая стратегия способна продлить интерес спонсоров к спортсмену на долгие годы, а в некоторых случаях - приносить ему стабильный доход даже после окончания спортивной карьеры.

Артем КовбельАртем Ковбель, Партнер Kreston GCG

Что такое маркетинговая стратегия для спортсмена? Как правильно реализовать успешную маркетинговую стратегию? Рассмотрим примеры из украинской и международной практики.

Крупные спонсорские контракты есть там, где есть деньги и развита "спонсорская культура"

Реализация той или иной маркетинговой стратегии имеет свою географическую специфику как в плане восприятия, так и в плане среднего чека выделяемых бюджетов. Говоря о мировой практике, гонорары высокооплачиваемых спортсменов от профессиональной деятельности, спонсорских и рекламных контрактов составляют десятки и даже сотни миллионов долларов.

Среди ТОП-100 самых высокооплачиваемых спортсменов мира боксеры, футболисты, теннисисты, гольфисты и баскетболисты. Первая десятка спортсменов в рейтинге суммарно заработала около $1 млрд с июня 2014 по июль 2015 года, что приблизительно равно ВВП Британских Виргинских островов.

Скудные украинские контракты не идут ни в какое сравнении с мировыми

Если сравнивать мировую практику с украинской, то средний чек по контрактам в Украине измеряется десятками тысяч долларов, реже — сотнями тысяч.  

Несомненным лидером среди украинских спортсменов по количеству заработанных благодаря спонсорским контрактам денег является Виталий Кличко — в 2015 году он стал единственным украинцем, который вошёл в список ТОП-100 самых богатых спортсменов мира, где занял 63 строчку, заработав за 2015 году $27,5 млн, из которых $3,5 млн составляют рекламные и спонсорские контракты.  

Но возвращаясь к реальной ситуации —  "спонсорской неплатёжеспособности" — стоит отметить, что она связана со многими факторами, например, экономическими, которые влияют на доходность компаний-потенциальных спонсоров, в том числе на представителей всемирно известных транснациональных корпораций, поэтому они вынуждены уменьшать маркетинговые бюджеты в целом на страну и уж тем более уменьшать касты по спонсорским контрактам со спортсменами, которые в большей степени считаются имиджевыми. Грубо говоря, в Украине практически нет спонсорского рынка.

Мировой рейтинг и размер спонсорских контрактов — основные индикатора успеха любого спортсмена

Эти связанные между собой факторы. Как говорят, чтоб поймать большого марлина, нужно обзавестись большим спиннингом.  Другими словами, если рейтинг спортсмена низок, он менее популярен и, соответственно, менее интересен для спонсоров.

Как спортсмену правильно привлечь спонсоров?

Спонсорский рынок необходимо создавать с нуля. Привлекая одного якорного спонсора с именем, можно со временем привлечь еще парочку за счет эффекта конкуренции и мультипликатора популярности. Если действовать таким образом, то есть все шансы создать маломальский рынок, воспитать так называемую спонсорскую культуру, уважение к своим спортивным героям.

Работая с первой ракеткой Украины и 36 номером в мировом рейтинге АТР Алексом Долгополовым, спонсорскими контрактами и маркетинговой стратегией которого управляет мой юнит "Sports business advisory" — практика по сопровождению спортсменов компании Kreston GCG,   мы реализуем стратегию по привлечению как минимум двух-трёх якорных спонсоров с бюджетами от $200 тыс., заключая контракты не менее чем на 3-4 года — большее количество просто не потянем. Ведь каждый потенциальный спонсор хочет максимального наполнения спонсорского пакета, а Алекс Долгополов свободен лишь 2-3 месяца в году — все остальное время проводит на турнирах. Не говоря уже об отдыхе.

Отвечая на вопрос "А может ли спортсмен заниматься заключением спонсорских контрактов лично?", ответ: "Да, несомненно, может". Но возникают сомнения в эффективности такой работы. Ведь он в первую очередь спортсмен и должен думать о тренировках, а не о реконсилиациях условий и ковенантах в спонсорском контракте.  Из практики: у каждого спортсмена с мировым именем есть свой менеджер, агент, deal maker — человек или команда, которые берут на себя функции юриста, финансиста, маркетолога — другими словами люди, которые заворачивают чемпиона в золотую обёртку для продажи спонсорам на самых выгодных условиях.

Эффект роста популярности очень хорошо мультиплицируется, если данная программа сопровождается достижениями спортсмена на турнирах, соревнованиях, соблюдением строжайшей дисциплины и желанием развиваться. В таком случае это 100 % "Win-Win strategy". Это и есть тот самый "маркетинговый коктейль" настоящего чемпиона!