Кстати, лучшие продавцы — это дети в возрасте до 7 лет. Они весьма ловко убеждает родителей в том, что им нужно купить именно эту игрушку здесь и сейчас. Дети не используют крутых техник продаж, они нигде этому не учились. Они применяют для убеждения простейшие манипуляции, используют те инструменты продаж, которые у них даны нам природой: любовь родителей, дедушек и бабушек, собственные слезы и крик (согласитесь, трудно игнорировать плачущего ребенка — так и хочется его пожалеть или купить ему что-то). О том, как устоять перед этими "жестокими" манипуляторами, Вам лучше подскажут детские психологи и педиатры. Мы же попробуем разобраться, как продавать, добиваясь своего самыми естественными способами.

Продавать — это наша природа

Манипулировать людьми — это то, что заложено  в нас природой. В детстве мы манипулируем взрослыми людьми, ничуть не стесняясь, но с возрастом многие утрачивают этот навык. Кроме того, общество, в котором мы все взрослеем, не приветствует такое поведение "в мире взрослых серьезных людей". Согласитесь, мы редко встречаем продавцов, торговых агентов, региональных представителей, которые добиваются своего слезами и криком. Хотя есть те, которые развивают в себе умение манипулировать собеседником, и становятся либо мошенниками, либо мегауспешными продавцами и бизнесменами. Эти люди настолько тонко используют инструменты манипуляций, что покупатель их даже не замечает.

Когда мне было 18 лет, мне выпала возможность узнать некоторые правила успешных манипуляторов. После первого курса института я нашел работу, которая не требовала большого опыта, солидного возраста, знаний и навыков. Обязательным было желание зарабатывать деньги и высокий уровень стрессоустойчивости. Конечно же, эта работа была связана с продажами.

Компания называлась "Канадская оптовая компания". В каждом более-менее крупном городе Украины подобные "оптовые" компании есть и по сей день. В мои обязанности входило ежедневное наполнение сумки всевозможными товарами со склада (расчески, лампочки, фонарики, прищепки, ножницы, брелки и т.п.) и продажа этих товаров людям на улице, в офисе, магазине, где угодно. Каждый день я ходил с сумкой на плече и "приставал" к людям. Через некоторое время я достиг невероятного как для студента успеха: за 3 летних месяца смог заработать солидную сумму по тем временам, которая позволяла мне купить себе кое-какую одежду, часть денег отдать родителям и еще несколько месяцев использовать собственные накопления для карманных расходов. Более взрослые ребята такой работой могли полностью обеспечивать свои семьи, некоторые из них позже открыли свой бизнес. Были и те, которые стали мошенниками (наверное, их навык манипулировать людьми достиг запредельного уровня).

Базовые правила любого начинающего продавца

В основе моих первых продаж лежали несколько правил. Этим правилам обучали, проводили ежедневные мини-тренинги по их использованию.

Правило 1. Предлагай товар максимальному количеству людей. Человек не хочет слушать — предлагай другому; человек негодует — иди к следующему; человек зря тратит твое время — ищи другого покупателя. Необходимо постоянно искать клиента в течение рабочего времени, и предлагать, предлагать, предлагать. Перекуры и кофе — это зло, если вы работаете на себя.

Правило 2. Соглашайся и не хами. Очень часто люди негативно реагируют на ваше предложение, если вы пытаетесь с ними спорить в чем-то. Нельзя давать волю эмоциям и пытаться что-то доказывать или хамить, если вы хотите что-то продать. Спор — это дурная трата времени для обоих. Спор с потенциальным покупателем серьезное препятствие на пути к продаже.  

Правило 3 (самое интересное). Предлагая товар, обязательно нужно затрагивать следующие чувства и слабости человека:

- чувство жадности;

- чувство стадности;

- срочность;

- чувство потери;

- чувство значимости.

Правило 3 может быть звучит не совсем красиво, однако именно это делают продавцы, которых Вы можете встретить на улице, рынке и даже в солидном магазине. Каждый из нас верит в свою уникальность, и никто не хочет слышать, что он подвержен или даже нуждается в чувстве стадности. Но не все так ужасно, как кажется на первый взгляд.

Задействовать все эти 5 чувств у одного покупателя не просто. Зачастую у потенциального покупателя большинство из базовых чувств (вспоминаем старика Маслоу и его пирамиду) удовлетворены, и продавцам приходится прилагать усилия, чтобы найти "скрытые" потребности.

Как правильно использовать эти правила

Как использовать подобные манипуляции, чтобы покупатель вас не раскусил, и не сказал, что ваши методы унижают его достоинство? Для себя я нашел такой выход: перевел грубые формулировки на человеческий язык. Оказалось, что там нет  и намека на унижение человеческого достоинства. Если посмотреть на эти 5 чувств, как на таблицу умножения, то достаточно быстро можно научиться продавать что угодно и кому угодно.

Моя расшифровка правила №3 в упрощенном виде выглядит так:

- чувство важности — покупатель всегда прав, каждый человек важен и кому-то очень нужен, независимо от положения в обществе;

- чувство жадности — все чего-то хотят, и побольше (денег, признания, друзей, путешествий и др.);

- срочность — всегда лучше раньше, чем позже;

- чувство стадности — никто не хочет быть "белой" вороной; важно обладать тем, что есть у всех остальных;

- чувство потери — никто не любит терять то, что уже держал в руках (ну, или думал, что держит).

Например, продавцы пакетов мобильных сетей, которых часто можно увидеть на улице, возле метро, в переходах, первым делом обязательно вам дают коробочку с сим-картой в руки. Даже, если вы знаете, зачем они это делают, все равно иногда трудно возвращать товар обратно. Почему бы не купить запасную сим-карту?

Эти и другие уловки используют не только "пристающие" к вам на улице продавцы с сумками на плече. Вот вам еще пример — розничные магазины. Некоторые сладкие газированные напитки есть на полках каждого магазина. Их первоочередная цель — быть представленными во всех розничных точках. Не будем делать им рекламу — наверняка, вы догадались, о каких торговых марках идет речь. Они, как правило, стоят на видном месте, и как минимум по 3-5 одинаковых бутылок в ряд. Наше подсознание получает сигнал, который точно задевает наше чувство стадности: "мы везде, нас много, нас все пьют, нас все знают, купи нас". И мы покупаем. Красиво же так стоят. 

Где бы вы ни продавали — на продуктовом рынке или в крупной компании — вы можете использовать эти простейшие правила для того, чтобы повысить свою эффективность и заработать больше. Оттачивайте свое мастерство, и относитесь к каждому клиенту с заботой и понимаем в любой ситуации. В краткосрочной перспективе это может дать ощутимый эффект. Но если ваши методы продаж ограничатся исключительно вышеуказанными правилами, вы наверняка столкнетесь с проблемами. Используйте все свои навыки общения в продажах.