“Ми не лишили клієнтів з проблемами сам на сам” — як Oracle протистоїть кризам

Падіння економіки — це стрес-тест, який дає можливість оцінити життєздатність підходів до ведення бізнесу, випробувати бізнес-модель в екстремальних умовах та знайти можливості для її покращення. Регіональний директор Oracle в Україні та Молдові Сергій Янчишин розказав, як компанії вдалось зберегти клієнтів тоді, коли конкуренти їх втрачали.
Серія статей #криза_як_можливості

Опубликовано 01 июля 2019 в 3:53

ЯК ПІДТРИМАТИ КЛІЄНТІВ ПІД ЧАС КРИЗИ. ЧОТИРИ ПОРАДИ ВІД СЕРГІЯ ЯНЧИШИНА:

1. Не фокусуйтесь на тимчасовій вигоді.

2. Надавайте консультаційну підтримку.

3. Реструктуризуйте заборгованість.

4. Будуйте довготривалі стосунки.

2014–2015 роки — зміна стратегії: від продажу до підтримки наявних клієнтів

Ми з розумінням реагували на труднощі клієнтів, розбирались у їхніх проблемах та допомагали їх вирішити. Тоді як фінансування багатьох державних проектів призупинилось, а бізнес чекав на стабілізацію гривні, ми розбивали клієнтські проекти на етапи, щоб полегшити фінансування та не припиняти впровадження. До речі, деякі клієнти навіть під час кризи залишались відкритими до інновацій. Зокрема, "ІНГО Україна" завжди використовувала новітні IT-рішення для вдосконалення роботи.

2016 рік — стабілізація ситуації. Oracle спрямувала зусилля на освіту клієнтів, побудову довгострокових стосунків та розбудову цифрових стратегій

Бізнес та держава знову були готові інвестувати в IT-рішення. Завдяки налагодженій комунікації з клієнтами та політиці клієнтоцентричності ми пожвавили співпрацю з наявними клієнтами та залучили нових.

У 2017 році Oracle відчула результат — відновилось зростання бізнесу

Якщо кількома роками раніше обсяг продажів державному сектору був майже нульовим, то в 2017-му близько 50% нашого доходу в Україні становили продажі держустановам. У них з"явилась можливість вийти на IT-ринок завдяки міжнародним грантам для проведення реформ.

Довгострокові взаємовигідні стосунки для нас більш цінні, ніж негайна вигода

Хоча протягом трьох років рівень продажів залишався низьким, Oracle витратила цей час з користю — компанія зберегла стосунки з клієнтами та допомогла їм пережити кризу з найменшими втратами. Тоді бізнес зміг напрацювати бачення свого технологічного розвитку, і коли знову отримав можливість інвестувати в IT, то прийшов саме до нас. Такий підхід до побудови стосунків з клієнтами був ризиковим. Але коли економіка переживає випробування, досвід, який ви надаєте клієнтам, стає однією із найважливіших характеристик компанії, бізнес якої відрізняється ефективним стратегічним баченням.