Павел Хмельницкий, Business Development Manager

16 сентября 2014 года Президент Украины подписал Закон о ратификации Договора об ассоциации с ЕС. Гораздо ранее, в том же году, ЕС открыл в одностороннем порядке свое экономическое пространство для товаров и услуг из Украины, отменив таможенные пошлины практически на всю нашу продукцию. Это дает украинскому бизнесу и государству много возможностей. Но давайте разберемсягде мифы, а где реальность в вопросе продвижения украинских товаров и услуг на европейские рынки. Имея за плечами 2 года работы в Чехии в качестве поставщика украинских продуктов на чешский рынок и более 3 лет в качестве экспортера украинской продукции на B2B рынок, попробую сделать краткий анализ.

1. Малый бизнес и небольшие компании могут найти свою нишу на европейском рынке

Для европейцев, в большинстве случаев, не имеет значения масштаб вашего бизнеса. Их интересует возможность заработать на вашей продукции. Заработать хотят не только большие транснациональные корпорации ЕС. Давайте не забывать, что основу экономики ЕС составляет малый бизнес, который является более мобильным и гораздо быстрее реагирует на хорошие предложения. Именно на этот сегмент может ориентироваться малый бизнес Украины. Не обязательно пытаться заинтересовать потенциального клиента в ЕС большими объемами товара. Вы можете предложить им инновационный продукт, стабильное и высокое качество, постпродажный сервис, низкие цены, мобильность поставок и другие вещи.  К тому же, никто не требует отгружать в ЕС только партии по 20 тонн. 

2. Знание английского языка не обязательно. Можно воспользоваться услугами переводчика.

Да, действительно, без английского никак в международном бизнесе не обойтись. Большие корпорации в Европе предпочитают в международных переговорах английский. Однако далеко не у каждого европейского локального производителя, дилера или дистрибьютора есть в штате специалисты с хорошим знанием английского.  Будьте готовы к тому, что вам нужно будет пользоваться услугами хороших переводчиков со знанием европейских языков. А знание местных языков повысит шансы вашей компании на успех. Это также  улучшит Ваши коммуникационные связи с будущим партнером — ведь вы сможете общаться не только с англоязычным закупщиком, но и с теми, кто английский язык не знает на должном уровне, например, со специалистом по логистике, менеджером по продажам, маркетологом. Хорошая коммуникация с разными сотрудниками партнерской компании — это половина успеха.

3. Найти потенциального клиента не сложно. Нужно только желание и настойчивость.

Никакой сложности в поиске партнеров в Европе у вас не будет. Основная трудность — это вызвать интерес у потенциального покупателя. В эпоху интернета только ленивый не найдет нужную информацию. У экспортера в Украине есть 2 опции: купить готовые базы по нужному Вам рынку или собирать по крупице информацию из открытых источников. Если пойти по второму пути, то нужно быть готовым к тому, что не весь интернет на английском. Однако если вы опытный пользователь сети, то сможете найти контактные данные, скайп, телефоны, электронную почту, даже если сайт или портал будут на незнакомом языке. Как говорится, Google Translate в помощьJ

Не забываем также, что многие люди уже давно используют социальные и профессиональные сети, типа FB и Linkedin.  В первой очень часто встречаются аккаунты компаний, на которых они хвастаются достижениями или публикуют новости. Во второй вы можете найти конкретных людей из нужных вам компаний, и общаться с ними напрямую (только не забывайте, что разница между настойчивостью и назойливостью все же существует).

Есть еще и традиционные места для поиска потенциальных заказчиков — это выставки. Не обязательно туда ехать с дорогим стендом и красивыми девочками-промоутерами. Вы можете поехать туда в качестве посетителя, пообщаться с участниками вашего рынка, познакомиться с кем-то, понять какие-то скрытые нюансы, которые вам не откроются, если вы будете сидеть в своем уютном офисе, рассылая коммерческие предложения. Европейцы, как правило, довольно открытые и общительные люди — не бойтесь и не стесняйтесь.

 4. Ошибочно считать, что украинская продукция полностью не соответствует стандартам ЕС

Конечно, с контролем качества в ЕС дела обстоят гораздо лучше. Однако европейцы, будучи в Украине, не везут с собой свои продукты и воду, а питаются тем же, что и простые украинцы, и никаких негативных эффектов для здоровья не чувствуют, заказывая наше такси или покупая одежду украинских производителей.

Знаете ли вы, что, например, для экспорта в Чехию практически на все украинские продукты питания таможня в Праге не требует никаких специальных сертификатов или лицензий, кроме инвойса и сертификата происхождения? Возможно, попросят еще перевод украинского сертификата качества. Невероятно, но факт. Это европейский подход к бизнесу: сертификаты нужны потребителям, а не таможне. Большинство специальных сертификатов требуют розничные сети, они хотят быть уверенными в том, что ваша продукция безопасна для их потребителей и им все равно, что у вас требовали на таможне. Однако если Вы будете проходить добровольную сертификацию, это может повысить доверие импортеров к вам, но не более. В Европе конкурируют не бумажками, а ценами, качеством, маркетингом, сервисом, услугами.

5. Украинской продукции и услугам очень трудно попасть на рынок ЕС

Прочитав то, что написано выше, может сложиться впечатление, что в экспорте в Европу нет ничего сложного. Но это не так, и это надо понимать.  Конкуренция в ЕС гораздо выше, чем в Украине. Кроме того, на некоторых рынках она исчисляется столетиями и на них невероятно трудно попасть. Даже если у Вас инновационный продукт или самая лучшая цена на рынке, будьте готовы, что на слово вам никто не поверит и нужно будет доказывать.  Мало кого будет интересовать история вашего суперпопулярного бренда в Украине. Увы, но факт.

И когда вы придете к крупному импортеру-дистрибьютору в Берлине с разговором, мол "смотри, Ганс, в Гамбурге я продаю уже 2 года, продукция всегда на полках, вот сторчеки, давай попробуем продавать мой товар по всей Германии", возможно, это его заинтересует. И ему не важно, что за два года у Вас только убытки, ему важно, что у Вашего товара есть история продаж на конкурентном немецком рынке и стабильное место на полках.

Конечно, есть исключения из этого правила, например, сельскохозяйственная продукция (украинское зерно очень востребовано), но их очень мало. Для таких исключений у будущего экспортера должен быть, как я это называю, "набор начинающего экспортера": англоязычный сайт, ориентированный на Европу (желательно его продвигать при помощи SEO), англоязычный аккаунт в Facebook с регулярными обновлениями, страница в Linkedin, скайп и электронная почта с простым адресом. Возможно, именно Ваш товар или услуга и есть тем исключением — просто дайте возможность покупателям найти вас.

Будущие украинские экспортеры должны понимать, что историю торговли с ЕС они будут писать, что называется, "потом и кровью". Наградой победителю будут предсказуемые партнеры, стабильная и регулярная валютная выручка, отсутствие традиционных украинских бюрократических проблем и другие, более мелкие плюсы. Для некоторых украинских компаний уже сегодня вопрос выхода на внешние рынки — это вопрос выживания их бизнеса.

И небольшой исторический факт напоследок. В Британии после Второй Мировой был лозунг для производства автомобилей, который актуален сегодня для всей украинской экономики: "Продавай машины на экспорт или умри!".