Рэй Крок торговал бумажными стаканчиками чуть ли не до старости. А потом создал империю McDonald's, найдя свою нишу. И его уникальное предложение ничего общего с гамбургерами не имеет.

"Фишка" McDonald's в том, что он одинаковый. Не "разнообразный" и "адаптированный под культурные ценности клиента". Он один и тот же везде, в каждой стране, в каждом городе, в каждом из тысяч ресторанов. McDonald's предлагает набор продуктов по приемлемой цене. И все.

БигМак из Нью-Йорка, БигМак из Парижа и БигМак из Киева по вкусу не отличаются друг от друга. А франшиза от McDonald's — это шанс для предпринимателя руководить собственной компанией, сотрудничая с McDonald's на равных.

Ниша McDonald's — не еда, не сервис и даже не цена. По сути, они продают бизнес-модель взаимодействия.

В компании отлично понимают, что невозможно быть везде и заниматься всем. Это нереально, потому что это нереально. Так что ваша задача — создать комплексное решение, а затем предложить его наиболее подходящему покупателю самым удобным путем.

Найти и занять свою нишу не так просто, как кажется. Часто успешные продажи единственного продукта путают с "нахождением собственной ниши".

Например, Walmart, крупная сеть супермаркетов. В типовом магазине — около 142 000 наименований товаров. Ниша Walmart — не товары, а выгодная цена на них. Эта же идея отражена и в слогане: "Сэкономь. Живи лучше".

Чтобы занять нишу на рынке, вы должны для начала проанализировать свое "послание миру" и то, как его воспримут на различных рынках.

3 вопроса, которые вы должны себе задать, чтобы найти свою нишу

Понимание ниш вашего бизнеса — это как тонкая настройка бизнес-стратегии. Для начала спросите себя:

1. В чем ценность предложения моей компании?

Об этом моменте часто забывают. Пара наглядных аналогий:

• Если бы ваш бизнес был машиной, то какой марки и модели, и почему?
• Если бы мы должны были оставить только один продукт или услугу из тех, которые предлагаем — что бы я выбрал?

Простенькие, казалось бы, вопросы, позволят вам понять, чем вы вообще занимаетесь. Часто полученная "картинка" совершенно не совпадает с воображаемой.

2. Кто наша целевая аудитория?

Компании любят придумывать себе целевую аудиторию, даже не удосужившись проверить, согласна ли целевая аудитория таковой быть. Вы считаете, что ваш продукт идеально подходит для мужчин за 40 со средним достатком? Отлично. Проблема в том, что мужчины за 40 со средним достатком абсолютно уверены, что ваш продукт им не нужен и даром.

Один из способов определить вашу реальную целевую аудиторию и ее потребности — опросить существующих клиентов. Идеальной считается выборка от 1500 человек, но более-менее реальные данные можно получить и на меньших числах.

Спросите, почему и как именно клиенты используют ваш продукт или сервис. Если их ответы вас удивляют — само время пересмотреть маркетинговую стратегию.

3. Какой он, ваши идеальный клиент?

Может, ваши покупатели тратят недостаточно. Или у вас уходит слишком много времени на клиентскую поддержку. Посчитайте, во сколько вам обходится один клиент. Если показатели ниже допустимых — значит, клиент "не ваш" и стоит поискать другую аудиторию для ваших услуг.

Как найти свое место под солнцем — и на рынке

После того, как вы определились с собственным бизнесом и образом идеального клиента, стоит подумать о нише, которую может занять ваша компания на рынке.

1. Оцените конкурентов

• Не слишком ли "тесно" на том рынке, который вы для себя выбрали?
• Чему вы можете научиться на успехах и провалах ваших конкурентов?
• Какие преимущества и недостатки вы видите в работе других компаний?

Удачи конкурентов помогут вам понять, какие из стратегий ведения бизнеса работают. А после изучения ошибок других вы можете улучшить продукт еще до выхода на целевой рынок, предвосхитив ожидания потенциальных покупателей.

Быть единственный игроком на рынке здорово. Но при отсутствии конкурентов все тяготы по созданию нового рынка ложатся на вас. Выбор слишком узкой ниши, где нет ни одного конкурента, может быть опасен. В отсутствие конкурентов вы тратите время и средства на разработку уникального продукта, прокладываете путь, по которому вслед за вами с легкостью пройдут другие компании. В итоге вы рискуете переключиться с разработки инновационных решений на переманивание клиентов-перебежчиков, ушедших к одной из компаний, последовавших за вами по проторенному пути.

Убедитесь заранее, что в выбранной вами нише достаточно места для нескольких компаний, и новички на рынке не вытеснят из нее вас, первопроходца.

2. Оцените потенциальные экономические и технологические перемены

Важно быть в курсе новых тенденций, которые могут повлиять на ваш бизнес. Иначе вы можете проморгать возможность для развития — или те факторы, которые способны уничтожить вашу сферу деятельности, что еще хуже.

Blackberry убили смартфоны от Apple и Samsung, и сейчас компания отчаянно борется за место под солнцем на рынке мобильных технологий.

Бизнес-стратегию необходимо регулярно переоценивать и развивать, изменяя послание к потенциальным клиентам в зависимости от того, что вы можете им предложить.

Инновации — это далеко не всегда лучший метод для развития. Бантик на упаковке может помочь в завоевании куда большей аудитории, чем высокотехнологичная разработка, которая не нужна никому, кроме вас.

via