Дмитрий Волошин, сооснователь и СТО онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply.

 

Начиная свое дело, хочется как можно быстрее запустить проект в работу. У некоторых стартапов при этом получается окрепнуть за несколько месяцев, другие же так и не выходят на рынок. Какие же ошибки ведут к провалу?  

1. Неправильный выбор ниши

Часто фаундеры стараются изобрести уникальную идею для очень узкой ниши, аргументируя это отсутствием конкуренции. Но в этот момент они лишают свой проект возможности масштабирования из-за ограниченной целевой аудитории. Такой продукт не сможет приносить стабильный доход длительное время, что непременно приведет к краху даже самого технологичного решения. Нет смысла вкладывать большие деньги и время в решение, которым смогут воспользоваться очень мало людей.

Например, разработка украинского стартапа Concepter — вспышки для iPhone — идея удачная, поскольку пользователей "яблочных" смартфонов на сегодня достаточно много и продукт пользуется спросом. Но вряд ли проект оказался бы успешным, предложи они решение, например, для новых моделей Motorola, которые не пользуются особой популярностью.

 

Другая проблема в выборе ниши — конкуренция. Выходить на высококонкурентный рынок имеет смысл лишь в том случае, если ваш продукт действительно не уступает конкурентам. Но это еще не все: очень важно иметь ресурсы (как финансовые, так и человеческие) для реализации идеи.

2. Неполная команда

Для успеха проекта очень важно иметь не только сильного технического специалиста, который возьмет на себя роль СТО, но и сильного управленца и продавца (СЕО или СМО), а также дизайнера (на роль СРО). Кстати, относительно последнего, иногда фаундеры ошибочно считают, что могут отдать его задачи на аутсорс. Эту ошибку в свое время допустили и мы. Это не было единственным промахом, но в итоге ту версию проекта пришлось закрыть.

Еще одно важное умение, которое должно быть у фаундеров, — это навык ведения переговоров. Нужно понимать, как добиться внимания без навязчивости и агрессии. В то же время, податливость на переговорах не всегда приводит к желаемому результату. Инвесторы готовы вкладывать в надежные и уверенные в себе проекты. Один наш инвестор по секрету признался, что решился инвестировать, потому что мы были настойчивы. Но здесь важно не перегнуть палку. Найти баланс между настойчивостью и дружелюбием — задача сложная, но выполнимая.

3. Незнание портрета своего клиента

Эта ошибка, к сожалению, особенно распространена. Как показывает практика, чем четче портрет клиента, тем выше шансы на успех. При этом не следует ограничиваться демографическими показателями, среди которых пол, возраст и средний достаток. Куда большую роль в данном случае играют поведенческие факторы, которые приводят вашего потенциального клиента к покупке.

Еще одной проблемой часто является ошибочное сужение ЦА. Например, не стоит думать, что мужские станки для бритья покупают исключительно мужчины. Их часто в качестве подарка покупают и женщины. Это понимание позволит расширить каналы коммуникации и охватить большую аудиторию.

Проработайте несколько аватаров целевой аудитории. Например, среди ЦА IT-курсов можно встретить как совсем юных выпускников ВУЗов, так и достаточно зрелых людей с многолетним опытом работы. Поэтому таргетировать коммуникацию исключительно на молодежь до 25 лет — значит потерять значительную часть потенциальных клиентов.

От портрета потенциального клиента зависит и контентная стратегия. Поскольку у разных сегментов ЦА разные мотивы и проблемы, достучаться единым месседжем к ним не удастся. Однако понимая, с кем конкретно вы общаетесь, вы четко представите, как строить аргументацию и в каких каналах доносить информацию.

4. Отсутствие прототипа продукта

Чтобы понять, будет ли ваш продукт или решение востребовано, его нужно протестировать. Начинающие стартаперы порой откладывают этот этап "на потом", долго работая над продуктом и доводя его до идеала. В результате можно потерять много денег и времени, а продукт так и не привлечет клиентов, потому что ваша аудитория, например, еще не готова к решению, которое вы предлагаете.

Чтобы протестировать продукт, создайте и запустите MVP — minimum viable product, минимальный жизнеспособный продукт. В нашем случае, например, роль MVP играла посадочная страница, на которой клиенты оставляли заявку на поиск репетитора. СЕО обрабатывал заявки вручную, а мы с технической командой тем временем писали код самого продукта.

После такого тестирования становится ясно, в каком направлении стоит развивать продукт, а от каких идей следует отказаться. Кроме того, с MVP можно работать над продажами.

5. Аргументация продаж

Создать новый продукт недостаточно. Вы должны найти те триггеры, которые смотивируют людей попробовать что-то новое. Задача молодого стартапа — подготовить понятные и актуальные аргументы, которые смогут убедить покупателей. Из личного опыта могу сказать, что маркетинговые активности важно начинать еще на этапе разработки продукта, чтобы успеть собрать необходимую аудиторию.

В гонке за технологичностью важно не потерять связи с реальным миром и уметь доходчиво объяснять преимущества решения. Вы должны выявлять боли ваших клиентов и предлагать им свой продукт в качестве решения его проблем. Например, разрабатывая приложения для путешествия, вы продаете не билеты на самолет и бронь гостиницы, а экономию денег, времени и ощущение комфорта, а также разнообразие направлений, море впечатлений и возможностей.

6. Нерациональная трата ресурсов

В самом начале очень важно рассчитать количество финансов, необходимых для развития проекта. Вы должны составить четкий план и неуклонно двигаться по нему. Если упустить из виду какие-то траты, деньги могут закончиться буквально в разгар работы.

Нашей команде пришлось столкнуться с подобными сложностями в США. Мы не предусмотрели, насколько маркетинг на американском рынке дороже, чем в СНГ. То, что здесь можно было сделать за $100 тысяч, в Штатах "тянет" на $2 млн. В итоге найти удачную бизнес-модель и масштабировать ее нам так и не удалось. Через несколько месяцев пришлось вернуться в Киев и начать все сначала.

Да, благодаря работе над ошибками и стремлению достичь успеха мы все-таки создали Preply. Если наш опыт поможет кому-то не делать ошибок и быстрее вывести на международный рынок еще один украинский продукт, мы будем считать это еще одной победой.

Приступая к запуску собственного проекта очень важно окунуться в него с головой, внимательно изучить рынок, конкурентов и потенциальных клиентов. Вторым важнейшим фактором вашего успеха станет сильная команда. Если вы готовы к глубокому анализу и неустанной работе, у вашего проекта есть шанс на успех.