Одним из спикеров конференции будет Зигфрид Краузер, Управляющий партнер Miller Heiman EMEA. Он расскажет о вызовах, с которыми сталкиваются продажи в современном мире.

Вызов №1. Процесс покупки невероятно усложнился

Современные покупатели заставляют современных продавцов действовать не так, как раньше. Зигфрид Краузер говорит, что в продажах все изменяется очень и очень быстро. Теперь на вершине стратегии продаж должен стоять не ваш продукт, а ваш клиент.

Сегодня покупатели часто знают больше продавцов. Найти информацию о вашем продукте или услуге в XXI веке проще простого. Да еще и узнать отзывы ваших существующих и бывших клиентов. Поэтому если главную выгоду вы до сих извлекаете из неосведомленности своих клиентов — у вас проблемы.

Рассказы продавцов о преимуществах продукта больше не работают — покупатель сам знает об этих преимуществах. Тем более, когда речь идет о В2В-секторе — здесь решение о покупке часто принимает не один человек, а команда, анализирующая рынок, преимущества и недостатки и вас, и ваших конкурентов. Продавцу, чтобы продать, необходимо овладеть совершенно новыми знаниями и навыками, научиться демонстрировать перспективу продукта.

На одного клиента сегодня может уходить не один месяц времени, а то и больше. Опыт показывает, что одна из главных проблем современных продаж — неспособность донести свою ценность до клиентов.  Вы должны понять, что люди покупают не просто так, и даже не из-за низкой цены, а потому, что хотят решить свою проблему. Вот почему "дать скидку" — это неэффективный способ продаж. Ценность вашего продукта для клиента состоит не вт ом, что он дешевле, а в том, что он помогает достичь желаемых результатов.

Кроме того, в современных условиях закрытие сделки — не конец взаимоотношений, а только начало. Вы ведь хотите получить постоянных клиентов? Возвращаясь к тезису о ценности, нужно быть ценным для клиента постоянно, сопровождая его от одной покупки вашего продукта до следующей. Нужно планировать не только продажи, а и дальнейшие отношения.

И да, если вы думаете, что менять стратегию будет так просто, как об этом писать — вы ошибаетесь. Такова уж природа людей — они не любят изменений. А путь, предстоящий компаниям, которые хотят выжить в новых условиях, будет сложным: к разным ситуациям и разным клиентам нужно искать разные подходы.

Вызов №2. Продукт, даже очень хороший, никого не интересует

Пока бизнес не сфокусирован на клиенте, вы будете предлагать свои продукты или услуги тем, кому они не нужны. Только поняв проблемы клиента и дав ему механизм их решения, можно рассчитывать не просто на одноразовую сделку, а на долговременное и продуктивное сотрудничество, полезное обеим сторонам. Ведь не бывает так, что выгоду извлекает только один, продажи — это всегда взаимовыгодные сделки.

Очень правильный принцип выработала для себя американская компания Freese and Nichos: "Будь наилучшим, обслуживая клиента, и в результате добьешься длительных деловых отношений". Этот принцип следовало бы перенять и украинским компаниям.

Поставьте себя на место покупателя. Это то, что называется "клиентоориентированная стратегия", которую успешно используют в мире, но все еще мало знают в Украине. Ее суть в том, что уникален не товар, уникален клиент. И успешным будет тот, кто лучше разобрался в его потребностях.

Не ждите, что продукт продаст себя сам, как бы хорош он ни был. Клиентоориентированная стратегия — ключ к продажам.

Альтернативой этой стратегии может быть только постоянное предоставление скидок для выполнения плана продаж, а это тупиковый вариант. 

Вызов №3. В кризис выживут только копании, у которых есть четкая и продуманная стратегия

Украина сейчас переживает, без преувеличения, труднейшие времена в своей новейшей истории. А бизнес не существует в вакууме, он живет и развивается вместе со своими клиентами. И пережить эти сложные времена сможет только тот бизнес, который к ним подготовился, у которого есть четкий и обоснованный ответ на вопрос "Что делать в кризис?". А в кризис нужно не менять коммерческого директора, как делали раньше при падении продаж, а менять бизнес, подстраивая его под ситуацию.

Советы практиков бизнеса, признанных экспертов в своей области, помогут построить правильную стратегию для того, чтобы не просто не потерять бизнес, а еще и выйти из кризиса с прибылью.

На SALES STRATEGY FORUM опытные руководители украинских и иностранных компаний расскажут о новых подходах к продажам, рассмотрят ряд практических кейсов, демонстрирующих реальные ситуации из их обширной практики, передавая своим коллегам уникальные знания и опыт. Мероприятие бесплатное, необходимо только дождаться подтверждения вашего участия.

Где состоится: Fairmont Grand Hotel, Киев, ул. Набережно-Крещатицкая, 1-а

Когда состоится: 9 апреля, с 8:30 до 15:30

Где зарегистрироваться: ЗДЕСЬ