У Украины и Китая есть основа для тесных экономических отношений — в 2013 году был подписан договор о дружбе и сотрудничестве и пятилетняя программа сотрудничества между странами. Сейчас Китай — второй торговый партнер Украины, и его огромный рынок еще явно не заполнен. Так что те, кто хочет завоевать расположение китайских потребителей, имеют неплохие шансы на успех. Но для начала бизнесмену нужно понять, к чему быть готовым в далекой азиатской стране.

1. Готовьтесь к длительному процессу вхождения на рынок

 Тот, кто хочет быстро провести переговоры, быстро создать фирму в Китае, быстро подписать договор, должен понимать, что это не китайский метод. В Китае ничего не делается быстро. Нужно доказать китайским партнерам, что вы пришли на их рынок надолго — иначе вам не будут доверять.

В китайском языке есть слово "лаовай", которое обозначает иностранца, плохо разбирающего в местных обычаях. Но есть у него и более грубое значение — профан, невежда. Будете спешить в делах — станете для китайцев лаоваем во всех смыслах этого слова.

Нужно быть готовым и к сложным бюрократическим процедурам, которые занимают много времени. Например, на создание дочерней компании уйдет 6 месяцев,  на открытие счета в банке — месяц.

Еще больше сложностей добавляет то, что каждый следующий в иерархии руководитель стремится начать переговоры заново, не учитывая предыдущих договоренностей. Так же готовьтесь к тому, что переговоры по одному и тому же поводу могут проходить несколько раз, документы будут проверятся долго и очень тщательно.

2. Учтите, что в совместном предприятии иностранная компания не будет равноценным партнером для китайской

Если вы собираетесь создать совместное предприятие, помните, что китайцы практически никогда не отдадут иностранной компании контрольный пакет акций.

3. Китайские компании не всегда хотят получить прибыль

Как бы странно это не звучало, но бывает, что для многих компаний важна не прибыль, а желание исполнить директивы правительства и местных властей — степень влияния государства на бизнес, в том числе частный, очень велика. Тем более что за их невыполнение могут накладывать штрафы.

4. В Китае важны личные связи

Без них добиться результата бывает очень сложно. Это связи среди руководства компаний, местной и партийной власти. Часто власти имеют огромное влияние на менеджмент компании.

5. Обдумайте механизм защиты от копирования своего продукта

В Китае не особо уважают авторские прав, копирование бизнеса — обычная вещь. Следует подумать над тем, как защитить ваши разработки и технологии. Хороший совет — не производить основные детали механизмов в Китае или постоянно обновлять линейку продукции, чтобы подделки быстро морально устаревали. И просто будьте готовы к тому, что все равно вас попытаются скопировать.

Хотя стоит отметить, что в последнее время китайские власти более уважительно относятся к частным компаниям и авторским правам. Но это не отменяет необходимости регистрировать свою торговую марку в Китае. И похожие по звучанию торговые марки тоже, чтобы их не смогли использовать мошенники, маскируясь под вашу.

6. Учитывайте особенности китайского языка

Нужно особо тщательно отнестись к выбору названия для бренда — не всегда хорошее для нас название звучит хорошо для китайского потребителя. Например, "Coca-Cola" при дословном переводе на китайский звучит как "Кусай воскового головастика".  Компания сначала не могла понять, почему же напиток не пользуется спросом у китайцев.  И только со временем ошибку исправили — теперь он называется "Полный рот счастья". "Mercedes" на китайском рынке знают под названием "Скорость", "Sprite" — "Изумрудный лед".

7. Проверяйте своих партнеров

Когда китайские партнеры обманывают иностранных — это свидетельствует об их предпринимательской хватке и ловкости (странный, с нашей точки зрения, подход).

Чтобы вас не обманули, всегда с особым вниманием относитесь к компаниям, с которыми собираетесь вести дела. Изучите открытую информацию, сведения от инсайдеров, обратитесь за помощью в торговые ассоциации, украинское посольство или к консалтинговым компаниям, которые имеют опыт работы на китайском рынке. Это то, на чем нельзя экономить, иначе больше потеряете потом.

8. Договор на китайском имеет приоритет

При составлении договора на нескольких языках китайцы будут считать обязательным к исполнению тот экземпляр, который составлен на китайском. И если вдруг обнаружатся разногласия в разных версиях — вы ничего не сможете доказать, ссылаясь на свой вариант. По этому поводу нет ни одного закона, но на практике происходит именно так. Просто смиритесь и не экономьте на переводчике.

9. Заручитесь поддержкой со стороны государства

Если ваша отрасль входит в государственную программу развития или имеет другую государственную поддержку — это весомый аргумент для китайской стороны в вашу пользу. В Китае официальные власти имеют большой авторитет, так что это поднимает вас в их глазах. Обратитесь в отраслевые министерства и ассоциации, МИД, попытайтесь сделать так, чтобы ваша компания попала в программы межгосударственного сотрудничества. Это наиболее действенный способ начать экспорт в Китай.

Не менее важен и официоз — заключение договора на Всекитайской торговой выставке или присутствие при подписании официальных лиц укрепит позиции иностранной компании.

10. С судами могут возникнуть сложности

За 19 лет экономических отношений между Украиной и Китаем, еще ни одна украинская компания не выиграла суд у китайской. Чтобы оградить себя от судебных сложностей, можно поступить двояко. Первый вариант: зарегистрировать юридическое лицо в Китае — споры между двумя китайским компаниями рассматриваются в течение месяца и можно быть уверенным в том, что решение суда будет честным. Второй способ подходит для крупных международных корпораций — настаивать, чтобы споры рассматривались в иностранном арбитражном суде.