4 ключевых аспекта продаж от гуру продаж Зигфрида Краузера
Продажи - это основа бизнеса. А что является основой успешных продаж? Участники конференции Sales Strategy Forum получили ответ на этот вопрос.
"Кризис — это часть бизнеса, и компании должны уметь развиваться в кризис", — с этой фразы начал свое выступление Зигфрид Краузер, управляющий партнер Miller Heiman EMEA, специалист в продажах с потрясающим опытом. В прошлый четверг (9 апреля) он выступил на конференции, организованной в Киеве официальным представителем MHI Global — компанией G2 Consulting, и рассказал представителям бизнеса, как продают компании мирового класса.
Как и все немцы, говорил господин Краузер четко, понятно и по теме. Мы ознакомим вас с главными тезисами спикера.
1. Ценности продаж: прозрачные отношения с клиентом приводят к успеху
Ценности — это основа любой системы, будь то государство, личные отношения или продажи. Согласно теории Зигфрида Краузера, успешные продажи базируются на 4 ценностях:
1) Отношения с клиентом;
2) Прозрачность;
3) Доверие;
4) Надежность.
Эти ценности формируют систему взаимосвязей, которая выглядит следующим образом: отношения с клиентом предполагают прозрачность, прозрачность развивает ответственность, ответственность развивает доверие, а доверие — это основа успеха. И это действительно так, ведь эффективные продажи требуют массы усилий. Если продажа существующего продукта существующим клиентам занимает 100% ваших усилий, то сколько их потребуется для того, чтобы продать новый продукт новым клиентам? В разы больше, и это касается как B2C, таки и B2B продаж. Поэтому основа успешных продаж даже в кризис — это доверительные отношения с покупателями и систематическое повышение лояльности существующих клиентов.
Зигфрид Краузер: "Если старые клиенты уходят от вас, почему вы думаете, что будут приходить новые?"
2. Продажи будут эффективными, когда вы поймете клиента и свои преимущества
Для того, чтобы продавать эффективно, вам необходимо понимать потребности, интересы и проблемы ваших клиентов. Современному продавцу не достаточно хорошо знать специфику продукта и иметь навыки качественного обслуживания. Для того, чтобы клиенты оставались лояльны к вашей компании, необходим индивидуальный, дифференцированный подход. Сегодня клиентам, помимо качественного продукта, необходима дополнительная выгода, которая выражается в эффективном удовлетворении их конкретных интересов и потребностей.
Вторая составляющая эффективных продаж — понимание конкурентных преимуществ вашей компании. Найдите нишевые рынки, на которых меньше конкуренции. В таких условиях вам будет проще продемонстрировать свою компетенцию и завоевать покупателей, чем на больших, конкурентных рынках.
Зигфрид Краузер: "Вы продадите продукт только при условии, что сможете донести его ценность до покупателя. Без added value (дополнительной выгоды) продукт — это просто коробка, в которую он упакован".
3. Современные тренды в продажах: покупатели уже все знают о продукте и ждут, чтобы продавец дал им дополнительную ценность, а не просто товар
Продажи — одна из наиболее динамичных систем в бизнесе. Совокупность факторов, влияющих на ее трансформацию, постоянно изменяется, заставляя компании адаптироваться под новые правила игры. Развитие современных продаж подвержено пяти ключевым трендам:
1) Абсолютная прозрачность. Благодаря интернету покупатели получили неограниченный доступ к информации о вашем продукте. Это помогает им не только сформировать свое мнение о продукте задолго до первого контакта с продавцом, но и влиять на репутацию компании при помощи обмена мнениями в социальных сетях. Именно поэтому все большую актуальность для компаний сегодня приобретает управление информационным полем через контент-маркетинг.
2) Продавец больше не является источником информации. Свободный доступ клиентов к информации изменил роль продавца. Сегодня продавец — это менеджер отношений клиента с продуктом и компанией, а не источник информации о них. Его основная задача — выстроить доверительные отношения с клиентом, а не просто продать ему продукт.
3) Клиенты ориентированы на получение дополнительной ценности. Для того, чтобы эффективно продавать, современный продавец должен не навязывать продукт, а задавать клиенту вопросы и внимательно слушать ответы. Они служат источником ценной информации о клиенте и его потребностях. Воспользовавшись этой информацией, продавец может предложить клиенту не просто продукт, а готовое решение конкретных проблем, которые стоят перед ним, создав для него added value.
4) Построение доверительных отношений. Данный тренд вытекает из предыдущего. Заинтересованность в потребностях клиента, способность предложить ему готовые решения и продемонстрировать added value, который вы для него создали, является основой доверительных, долгосрочных отношений. Потому что клиент — это и объект продаж, и партнер. По словам господина Краузера, одним из ключевых показателей уровня доверия клиентов к вашей компании является то, насколько больше они готовы заплатить за ваш продукт, чем за аналог конкурентов с такими же характеристиками. Чем больше разница, тем выше уровень лояльности клиента.
5) Увеличение количества субъектов, принимающих решения о покупке в B2B продажах. Если 7-10 лет назад на выделение бюджета на покупку CRM-системы, например, было необходимо 2-3 человека, то на сегодняшний день решение о выделении этой же суммы принимают 5-6 человек. При проведении переговоров вам необходимо учитывать интересы каждого конкретного игрока, принимающего участие в процессе принятия решения о покупке.
4. В продажах всегда нужен лидер, который будет учить и направлять других продавцов
Если человек сам хороший продавец, это не говорит о том, что он будет хорошим лидером продаж. Лидер продаж больше не должен продавать, он должен уметь делегировать. Его основная обязанность — искать талантливых продавцов и развивать их, постоянно совершенствовать свою команду по продажам, определять цели для нее, а также обучать методам и инструментам их достижения.
Зигфрид Краузер: "Как лидер команды по продажам, вы должны проводить 10% своего времени с каждым способным, перспективным продавцом. Таких людей у вас должно быть максимум 5-6. Таким образом, 50%-60% своего времени вы должны тратить непосредственно на коучинг".
Универсального рецепта успешных продаж не существует точно так же, как и не существует лекарства от всех болезней. Продажи — это долго, сложно и дорого. Но если вы постоянно работаете над системой продаж и правильно обучаете свою команду, это приносит массу материальных и нематериальных выгод.