Как стартаперам не поссориться окончательно: 6 правил эффективного ведения спора

Если у тебя получится вести бизнес без размолвок с партнерами — ты везунчик. Но у большинства не получается. Руководителю проекта приходится спорить с инвесторами, партнерами, подрядчиками. Как повысить шансы на победу — рассказывает опытный бизнесмен.

Кирилл Бигай, сооснователь и CEO площадки для поиска удаленных и локальных репетиторов Preply.com

Постарайся решить проблему оппонента

Каким бы ни был спор, оба участника имеют в нем свои интересы. Все возможные компромиссы лежат посередине: каждая сторона должна получить прямую выгоду. И самоутверждение за счет победы — это не выгода. У оппонента всегда есть запрос на решение конкретной проблемы. Урегулировать спор можно только тогда, когда ты понимаешь, что нужно второй стороне, и когда определены минимальные и максимальные условия, которые ты можешь предложить. Далее все просто: предлагаешь минимальные условия, а затем постепенно повышаешь их в рамках своего максимума — пока не достигнете соглашения.

Поступай с оппонентом справедливо

Еще один важный аспект — ощущение справедливости сделки. Людям важно чувствовать, что с ними поступают справедливо. В российской версии Harvard Business Review несколько лет назад писали об эксперименте. Исследователи смоделировали ситуацию, когда два участника должны были заключить сделку с настоящими деньгами. Первому участнику давали 100 долларов и просили его разделить средства на двоих: так, как он посчитает нужным. Если второй участник соглашался на предложение, обе стороны получали свою долю. Если оппонент отказывался, организаторы забирали деньги обратно, и оба участника уходили с пустыми руками. Казалось бы, отвечающей стороне было выгодно согласиться на любую сделку, хоть 99:1. На деле участники под номером два соглашались в том случае, если их доля достигала хотя бы 35 %.

Не предлагайте оппоненту 1 доллар, помните, что у него тоже  есть свой минимум условий и чувство справедливости.

Спорьте только о предмете спора

В любом бизнес-споре должен быть главный предмет. Если ты забываешь о предмете спора, о проблеме, которую нужно решить, и делаешь своей целью самоутверждение — ты проиграл. К спору нельзя подходить с желанием "нагнуть" оппонента. Единственное, что может быть хуже, это переход на личности в аргументации. Даже если спор происходит с равным партнером, нельзя припоминать ему ошибки и, тем более, манипулировать с помощью личной информации.

Конечно, эмоции иногда берут верх. Если такое случилось, дай себе остыть. Попроси перерыв на кофе, в крайнем случае — используй предлог, чтобы перенести переговоры. Но никогда, ни при каких обстоятельствах не переходи на личности.

Не зацикливайся на одном аспекте сделки

Чтобы не было желания превращать спор в перепалку, нужно концентрироваться на предмете спора, но не забывать, что в ваших деловых отношениях есть и другие аспекты. Вот пример. ты работаешь в сегменте B2B и ведешь переговоры с клиентом по поводу поставок продукта. У тебя есть минимальная цена, ниже которой ты не можешь опуститься, даже если будет риск потерять клиента. Клиент хочет такую цену, которая "пробьет" этот минимум, и тоже не может платить больше. Если вести переговоры только по поводу цены, соглашения добиться не получится: слишком разные запросы, они не пересекаются.

Чтобы выйти из тупика, можно включить в переговоры другие аспекты, которые обойдутся не слишком дорого тебе, но принесут значительную выгоду оппоненту. Можно предложить бесплатное сервисное обслуживание, доставку или установку продукта, скидку на другой товар, который тоже есть в чеке клиента. Что угодно, что позволит клиенту сэкономить. У него освободятся средства, чтобы заплатить за твой товар, и вы сохраните клиента и укрепите отношения. Конечно, иногда даже такие уступки не позволяют найти компромисс, в этом случае остается только выйти из переговоров.

Не ври и не приукрашивай, иначе придется отвечать

На этапе знакомства с потенциальным инвестором предпринимателя порой тянет приукрасить действительность. Это огромная ошибка! Все, чем ты хвастаешься, будет зафиксировано в договоре. Впоследствии придется нести ответственность за сказанное. Форма соглашения может подразумевать компенсацию инвестору вложенных средств, выплату издержек или штрафов за ложные заверения и неоправданные риски.

Впрочем, и в споре с партнером не нужно лгать. Не зная проблем, которые придется решать, партнер не сможет грамотно рассчитать свои действия и помочь проекту.

Улаживай разногласия с партнером без посторонних

Спорить с партнером по бизнесу — привычное дело для любого предпринимателя. В таких спорах определяются новые векторы развития для компании. Но не надо выставлять эти споры на обозрение инвесторам или компаниям, с которыми вы планируете сотрудничать. Все понимают, что вы иногда спорите, но если вы делаете это публично, это может вызвать ощущение неорганизованности.

Чтобы не пришлось выносить разногласия на публику, подготовься к переговорам и определи ключевые позиции по каждому вопросу, который будете обсуждаться. Если собеседник задает вопрос, на который ты не готов ответить, нет ничего зазорного в том, чтобы попросить немного времени. Сообщи, когда сможешь дать ответ.

Не доводи дело до суда

Фраза "встретимся в суде" красиво звучит только в сериалах. На самом деле суд — это долгий и изматывающий процесс, который требует серьезных затрат. А еще любой судебный процесс чреват репутационными издержками. Особенно, если ты подходишь к ситуации с позиции силы. Если у тебя есть много ресурсов, которые можно задействовать, тебе есть что терять. Конечно, по умолчанию отказываться от любых разбирательств не стоит, ситуации бывают разные. Но прежде чем принять решение о подаче иска, подумай о возможности смириться с потерей вложенных ресурсов, принять поражение в споре и идти дальше. Порой в долгосрочной перспективе это оказывается стратегически более выгодно.  

Понравилось? Лайкни нас на Facebook