Как выбить у инвестора денег, сохранить умное выражение лица и не облажаться: 6 правил успешного питчинга

Во время питчинга стартаперы делают кучу глупых вещей. Основатель Kodingen не смог ответить на вопрос, что у него за стартап, основатель CrowdFanatic не сумел объяснить, как же будет зарабатывать. Потому вы и не слишали об этих стартапах - инвесторы доверяют деньги только тем, кто понимает, чего хочет и зачем.

По словам Анны Дорошенко, CEO A-Reality, подготовка к питчингу должна начинаться с изучения бизнеса потенциального инвестора, его последних сделок и точек пересечения миссии стартапа с интересами вкладчика. Ведь сама презентация длится лишь пару минут, потому важно суметь заинтересовать слушателя уже с первых секунд выступления.

Существует шесть основных правил успешного питчинга.

1. Начните с истории о себе и стартапе

Расскажите инвестору о том, что вдохновило вас на создание этого проекта. Акцентируйте внимание на потенциальной выгоде для инвестора. Докажите слушателям, что будущие пользователи или клиенты стартапа уже сегодня ждут релиза, и потому именно сейчас самое время в него инвестировать. Познакомьте аудиторию со своей командой, пусть сотрудники представят свои первые достижения в работе над общим делом. Антон Абашкин, директор Центра технологий и инноваций PricewaterhouseCoopers, акцентирует внимание на том, что инвесторы вкладывают в первую очередь в людей, а уже потом в проекты. Поэтому от впечатления, которое вы произведете на первой встрече, зависит очень многое. 
Главное помнить, что инвестор не обязан разбираться в технических нюансах — его в первую очередь интересует приобретение бизнеса, а не покупка продукта. Используйте понятные определения, не погружайтесь в инженерные тонкости и старайтесь провести питч так, чтобы абсолютно всем в зале было понятно, о чем идет речь.

2. Продумайте технические нюансы и отрепетируйте выступление перед питчем

От простой, понятной и не перегруженной текстом презентации, разработанной в Digistudio, PowerPoint, Prezi или любой другой программе для создания слайдов, зависит больше половины успеха.
Изучите место выступления, найдите идеальное положение для ведения диалога с аудиторией. Если опыта публичных спичей еще мало, Кирилл Бигай, основатель Preply.com, рекомендует сконцентрировать внимание на 3-4 слушателях в аудитории, на которых вы будете смотреть, чувствовать их реакцию — это поможет сфокусироваться и быть последовательным.

3. Расскажите инвестору о рынке

Оперируйте точными цифрами, основываясь на исследованиях и аналитике. Объясните, почему именно сегодня рынок нуждается в новом продукте, и какое количество потенциальных пользователей вы планируете привлечь.
Помните, рынок состоит и из спроса, и из предложения. Изучение конкурентов, забота о патенте и определение уникальности продукта — все это должно быть рассмотрено до презентации и обязательно упомянуто в питче. Докажите инвестору, что бизнес обязательно "выстрелит".

4. Покажите источники монетизации стартапа

Проведите оценку стоимости привлечения клиента и размер прибыли с каждого пользователя. Инвесторам важно понимать себестоимость продукта, его цену на рынке и затраты на продажу каждой единицы продукции.
Слушателям питча намного важнее услышать о прибыльности бизнеса, чем об эксклюзивности разработки. За 5-6 минут выступления вы вряд ли успеете впечатлить инвестора уникальностью идеи, а вот заинтриговать скорым заработком — вполне возможно. Митчелл Харпер, СEO CapitalHLabs, рекомендует объяснить слушателям, как конкурирующему лидеру удалось заполучить такую огромную долю рынка, и постараться убедительно донести мысль о том, почему именно у вас есть шанс обойти конкурентов и переманить клиентов. 

5. Не обманывайте и не преувеличивайте размер необходимых инвестиций

В любом случае перед заключением договора инвестор обязательно изучит финансовый план, прогноз продаж, рентабельность инвестиций и проверит реальность указанных сроков выхода на самоокупаемость. Финансовый прогноз без учета рисков и возможных изменений на рынке будет казаться несерьёзным и подорвет доверие.
Во время выступления не стоит тратить много времени на озвучивание цифр — используйте для этого графики и диаграммы. Подобная информация плохо воспринимается на слух, но красивая цифра в презентации на проекторе обязательно запомнится.

6. Помните, что после презентации будут вопросы

Ответы на них должны быть лаконичными и емкими — до 2-3 предложений. Выступающему придется самому продумать возможные темы обсуждения и быть готовым ответить на них.

Выставлять на питчинг не обязательно CEO стартапа. Возможно, в этой роли будет уместней  смотреться другой сотрудник — более разговорчивый, харизматичный и не переживающий из-за публичных выступлений. Особенно важно учесть этот нюанс, если презентация будет вестись для англоязычной аудитории, а фаудер плохо владеет иностранными языками.

Питчинг — это начало долгого сотрудничества с инвестором. И лишь полная уверенность в себе, своем продукте и команде приведет общее дело к успеху. Не бойтесь самопрезентаций и питчинга — люди, которые пришли вас послушать, уже готовы вложить деньги. Главное убедить их, что вкладывать нужно именно в этот стартап.

Понравилось? Лайкни нас на Facebook