10 слов из фильма «Волк с Уолл-Стрит», значение которых вы могли понять не до конца

Кроме эпических корпоративных пьянок, в ленте Скорсезе ваше внимание должны были привлечь несколько непонятных слов: Ай-пи-о, Насдак и другие. Что они значат и как разбогатеть, продавая акции по телефону?

Чтобы вы смогли насладиться не только сценами веселья, но и оценить тонкости биржевой жизни, игры и терминологии, мы попросили Эрика Наймана, управляющего партнера Capital Times и общепризнанного эксперта в области инвестиций и торговли ценными бумагами, дать некоторые пояснения к упоминавшимся в фильме понятиям, а также объяснить природу имевших место явлений с точки зрения нынешнего времени.

1. Что означает Ай-пи-о

На самом деле IPO — это аббревиатура от Initial Public Offering, и означает первичное предложение акций. Через это проходят частные компании, которые решили стать публичными акционерными. Например, еще совсем недавно Facebook была частной компанией. Но 18 мая 2012 года компания предложила свои акции широкой публике и каждый желающий, у которого были деньги, смог купить их на IPO. Сама компания при этом привлекает деньги в акционерный капитал для дальнейшего инвестирования. Ну а старые инвесторы получают оценку своих ранее сделанных инвестиций, когда компания еще была частной, а также возможность продать акции.

При этом обычно продажа проходит по более высокой цене, чем если бы компания осталась частной — эффект появления ликвидности. Ведь акции публичных компаний обращаются на бирже. Однако сама компания продать свои акции не может. За помощью она обращается к брокерской компании, которая имеет соответствующую лицензию. В идеале компания после проведения IPO становится прозрачной и понятной. Но Белфорт заработал как раз на том, что выводил на IPO компании, стоимость акций которых, мягко говоря, и близко не соответствовала действительности. По сути, он продавал воздух, не существующий бизнес. Помните тот фрагмент в фильме, когда Джордан идет по залу, объясняя, что они тут занимаются IPO, а потом говорит: "Было ли это легально? (пауза) Конечно, нет!"

2. Penny-Stocks — дешево и сердито

Penny-Stocks — это дешевые акции стоимостью до 20 долларов. Джордан Белфорт зарабатывал именно на продаже penny stocks. От прочих эти ценные бумаги отличаются возможностью для их обладателя внезапно получить значительную прибыль, поскольку они могут за день подорожать и на 20% и на 200%, а то еще и больше. Для такой "игры" не нужны большие капиталы. И при достаточно небольшом депозите можно удвоить его буквально за сутки, заняв правильную позицию. Это акции для любителей погорячее.

В контексте фильма penny stocks сыграли важную роль во взлете Беллфорта не только потому, что их продажа приносила 50% комиссии от сделки, но в основном потому, что в Stratton Oakmont продавали акции "левых" компаний, которые существовали только на бумаге. Такая возможность существовала потому, что Комиссия по ценным бумагам США не уделяла должного внимания этим дешевым акциям. Как они это делали — расскажем далее.

3. Продажи акций по телефону

Торговля акциями по телефону нам может показаться странным решением. Как можно покупать ценные бумаги на несколько тысяч долларов по телефону, когда ты даже не видишь продавца? В США совсем другая бизнес-культура и другое восприятие обществом фондового рынка, чем в России и Украине. В Америке любой человек может позвонить брокеру и попросить купить от его имени акции. Правда, перед этим он все равно должен открыть у брокера счет для торговли акциями. Особенно это было актуально в 80-е, когда зарождалась мода на повальное увлечение фондовым рынком и каждый второй считал это легким и быстрым способом разбогатеть. В то время акции были столь же популярны, как сейчас у нас кредиты и депозиты. Компания Белфорта занималась тем, что на волне ажиотажа просто звонила потенциальным клиентам и заманивала их возможными прибылями.

Если провести аналогию с реалиями наших дней, то для рядовых американцев звонки с предложениями о покупке акций были настолько же обычны, как сегодняшняя украинская практика продажи по телефону театральных билетов на потрясающие постановки, с которыми вам, наверняка, надоедали уже не раз.

4. Прямая система убеждения: клиент всегда должен говорить вам "да"

Для Джордана Белфорта не существовало слова "нет". Он разработал определенную систему, которая заставляла клиентов всегда говорить "да". "Волк" с Уолл-Стрит заметил, что больше всего на уровень продаж влияет "заражение" эмоциями. В особенности это касается чувства уверенности. Далеко не всем людям удается излучать непринужденную уверенность, которая так важна при работе с клиентами. Но этому искусству можно научиться, если вы хотите повысить уровень продаж и увеличить количество клиентов.

Существует два способа убеждения: косвенный и прямой. В первом случае средствами убеждения служат случайные факторы, такие, скажем, как авторитет или привлекательность коммуникатора. Конечно, в условиях "холодных" телефонных звонков воплотить его в жизнь довольно сложно. Для продаж по телефону больше подойдет второй способ, при котором убеждение строится на логических, правдивых, очевидных аргументах.

Сотрудники компании Белфорта все как один представлялись топ-менеджерами или вице-президентами компании, что собеседнику внушало уважение. Отталкиваясь от конкретного случая, они подбирали нужные ключи для снижения "болевого порога" от расставания с деньгами. Одним говорили, что на этих акциях разбогател их дедушка, других просили судить о них не по их победам, а по проигрышам, потому что их просто нет. По сути, сотрудники Белфорта говорили людям на другом конце провода то, что они хотят услышать, и этого часто было достаточно, чтобы заключить сделку.

5. Техника агрессивных продаж

Основная идея этой техники заключается в том, что продавец заставляет поверить клиента в то, что предлагаемый товар ему жизненно необходим. Здесь важно не показаться навязчивым, чтобы вас "с вашими дурацкими предложениями" не прогнали с позором. Необходимо не просто уметь устанавливать контакт, но и выявлять потребности клиента, а также задавать правильные вопросы и работать с возражениями.

Белфорт внушал своим сотрудникам, что они герои, и тем самым мотивировал их. Он знал, что Уолл-стрит — это практически Дикий Запад, и понимал, как важно, чтобы каждый из его людей почувствовал свою значимость и был готов в случае необходимости "нажать на курок".

6. Бойлерные операции

Фильм "Волк с Уолл-Стрит" открывает глаза не только на закулисные секреты бизнеса. Он раскрывает тайны довольно рискованных схем, таких как бойлерные операции. Термин "бойлерная" исходит из аналогии с жаркой котельной — типа здесь очень жарко и делаются горячие деньги. Суть бизнеса "бойлерной" в том, что пустую новую акционерную компанию готовят к IPO, то есть к продаже акций на свободном рынке. Затем сочиняется легенда, которая длительное время поддерживается ее организаторами. После того, как все тщательно продумано — чем именно компания занимается и почему должна преуспеть уже в ближайшее время (например, получить разрешение на выпуск нового лекарства от рака) — профессиональные продавцы начинают предлагать покупку этих акций неискушенным инвесторам. Легенда делает свое дело. В результате получается, что продаются ценные бумаги, в основе которых нет никакой ценности.

Здесь же уместно будет упомянуть о так называемых "крысиных норах", — так Белфорт называет секретные счета, на которых он накапливал скупленные акции таких "бойлерных" компаний. Эти ценные бумаги он пускал в ход после того, как рынок достигал ценового максимума, благодаря чему продавец получал фантастическую прибыль.

7. "Pump and dump" — надуй и слей в мусор

Еще одна не совсем законная схема, с которой тесно был связан Белфорт. "Pump and dump" означает продажу акций паршивеньких компаний по раздутым ценам. Это классическая схема биржевого мошенничества. Суть заключается в том, что инсайдеры (обычно топ-менеджеры акционерных компаний) прикладывают максимум усилий для раскручивания акций своих компаний на слухах, надеясь благодаря этому получить быструю прибыль.

8. Сейлз-менеджер

Это понятие в современном мире присутствует уже давно. У Джордана Белфорта была буквально целая армия хорошо обученных менеджеров по продажам, которые хорошо делали то, чему он сам их обучил. Один из самых известных тестов, который он предлагал пройти только что пришедшему к нему кандидату на работу — это просьба продать ручку. И если новичок умел создать "ажиотаж вокруг активов" — его незамедлительно брали в штат.

9. NASDAQ

Это аббревиатура, которая дословно переводится как Автоматизированные котировки Национальной ассоциации дилеров по ценным бумагам. Когда-то это был крупнейший внебиржевой рынок США, который специализируется на акциях высокотехнологичных компаний. Сейчас же NASDAQ входит в тройку основных американских фондовых бирж вместе с NYSE и AMEX. Собственником биржи является американская компания NASDAQ OMX Group, которой также принадлежит 8 европейских бирж. На сегодняшний день эта фондовая биржа торгует ценными бумагами более 3 200 компаний. К слову, здесь торгуется много Penny-Stocks, дешевых акций.

10. Ликвидность

Чем выше ликвидность, тем быстрее и с меньшими потерями можно продать акции и обменять их на живые деньги. Обычно в цене наиболее ликвидных акций есть премия за ликвидность и стоят они немного дороже неликвидных акций. Кроме того, ликвидными акциями торгует большее число игроков — то есть "пчелки летят на мед, а мед там, где есть пчелки". Ведь всех в конечном итоге интересуют не акции, а деньги. А сами акции — не более чем промежуточное звено, инструмент для зарабатывания еще больших денег. Поэтому ликвидность очень важна для инвесторов и они готовы доплачивать за более ликвидные акции.

Белфорт действовал так: создавал две компании, между которыми проводились торги с целью доказать высокую степень ликвидности акций. Это показывало довольно неплохую картину для инвесторов, которые видели, что ценные бумаги активно торгуются, цены растут, акции можно не только легко купить, но и так же легко продать и получить свои деньги.

Джордан Белфорт родился в семье среднего класса на Лонг-Айленде, но это не помешало ему быстро разбогатеть. Даже сегодня, несмотря на тюремное заключение и штраф в $110.4 млн., который он должен выплатить компенсационному фонду пострадавших, Белфорт живет на широкую ногу. Он ездит по всему миру, получая по $30 тыс. долларов за выступление. Кроме того, он заработал несколько миллионов долларов за свои книги и права на фильм. Работая консультантом в частных компаниях, он сотрудничал с Symantec, Deutsche Bank, Delta Air Lines, Fairfax Mediа, Virgin Airlines. Несмотря ни на что, он поднялся и снова добился успеха, поэтому, закрыв глаза на преступную деятельность Джордана Беллфорда, понимаешь, что и у плохих парней есть чему поучиться.

По материалам Baker Tilly

Понравилось? Лайкни нас на Facebook